А вам слабо?!
В так называемом кризисе многие цитировали титанического профессора Преображенского про то, что разруха не в клозетах, а в головах. Мол, не создавайте паники, работайте. При этом ни те, кто цитировали, ни те, что читали, особо работать не собираются. Им и кризис не почем. Они его пересидят. Рано или поздно рынок вернется, как волна прилива, на круги своя. И можно будет опять ничего не делать, а оно будет продаваться само.
Вот возьмем наши любимые банки. Которые в кризис только и делали, что ныли об отсутствии финансирования и нежелании людей нести «в них, любимых» свои кровные.
Вам еще не смешно? Мне – очень! По разным оценкам в «подушках» у населения от 40 до 60 миллиардов долларов. И никто из банков ничего не сделал, чтобы их оттуда достать!
Наши банки, как и многие-многие другие, привыкли продавать «все наши продукты – всем». На словах они определяют целевые аудитории, выясняют их потребности, думают о коммуникации и так далее. На деле – меняют учетную ставку и развешивают плакаты «сотрудников банка» с призывом «налетай, не боись, покупай живопись!»
Это ж учебник маркетинга или продаж – как хотите, что вам ближе. Дается: 20 миллионов людей, у которых есть какие-то деньги на руках. Задача: предложить что-то такое, чтобы 5% этих людей захотела расстаться с деньгами. Вариант ответа от 99% “банкиров”: «давайте снизим учетную ставку и повесим плакаты с нашей операционисткой Катей по всей стране». Результат: Правильно, вы догадались, что это ноль денег в банке и потраченный маркетинговый бюджет.
Потому что все читают задачу так, как им удобно. Где в ней сказано «предложить депозит»? Сказано – предложить «что-то такое»… Что-то такое, за что люди готовы будут заплатить! И не надо говорить, что таких дураков в стране нет. 5% тех, кому действительно захочется расстаться с деньгами, есть в любой стране. Просто им никто ничего путного не предложил взамен!
Еще раз вдумайтесь в задачу: предложить что-то, что заставит людей расстаться с своими сбережениями. Я не буду подсказывать вам ответ, тем более, что я знаю их с десяток! Думайте сами.
Установка – уйдите от продаж «все наши продукты – все покупателям». Продажи «всё – всем» обозначают «ничего – никому». До сих пор за таких продавцов работал рынок: он приводил покупателей «в окошечко» и заставлял «сдавать деньги». Такого больше не будет никогда! Теперь вы должны находить четко определенные аудитории и предлагать им четко разработанные под них продукты.
Критерий проверки правильности продукта для, например, банка: в окошки по сдаче денег выстроились очереди!
Ну что, вам не слабо?!
С уважением, Валентин Перция (автор текста) и соавтор книги «Удвоение продаж», написанной совместно с Владимиром Любаровым.
P.S. А вы чего смеётесь! Да, да, это я к Вам обращаюсь! Вы уже придумали в своем бизнесе «штучку», за которой в «кризисное время» выстроится очередь? Нет?! Тогда мы идем к вам!
