Пограв — передай далі: як заробити на прокаті дитячих товарів та іграшок
Дитячі іграшки коштують недешево і швидко набридають чаду. Олена Фетісова придумала вихід: у 2011 році запустила проект «Клуб іграшок», в якому, купивши абонемент, можна, як у бібліотеці, брати дитячі радощі напрокат.
Сьогодні п'ятимісячна дитина теж може бути просунутим користувачем — вимагати миготливих зірочок, музичних брязкалець, гойдалок... Часи, коли 5–6-місячному малюку, який активно повзає, можна було запропонувати лише манеж та ходунки, — залишилися в минулому. Сьогодні до його уваги — інтерактивні дитячі шезлонги, стрибунки, заколисуючі центри, гойдалки... Такі сучасні девайси полегшують батькам життя і розвивають малюка. Але якщо на Заході мами й тата сприймають їх уже як належне, для більшості українських батьків вони є дивиною — про такі речі знають мало, а купують ще менше: коштують вони недешево і слугують лише три-чотири місяці — дитина з них просто виростає.
Девайси для індиго
Першою пояснювати українським батькам, що це за штуки, навіщо вони потрібні й чим зручні, стала Олена Фетісова, яка ризикнула організувати перший в Україні прокат дитячих товарів. У 2006 році, коли вона розповідала своїм клієнтам про радіонянь, це викликало в них асоціації лише з «дитячою однойменною радіопередачею на радянському радіо». Та й у магазинах такі товари ще не продавалися. Зараз її компанія Baby Service — це служба прокату дитячих товарів у 17 містах України, в кожного свій сайт і база постійних клієнтів. А у 2011 році Олена запустила новий проект — «Клуб іграшок», у якому, купивши абонемент, можна, як в бібліотеці, брати дитячі радощі напрокат.
Зважені ризики
А починала свій бізнес Олена Фетісова, педагог за освітою та мати трьох дітей, у 2005 році. Побачивши в російському журналі рекламне оголошення про оренду ваг для новонароджених (ними більшість батьків користуються тільки перші два-три місяці), подумала: «От росіяни молодці!» і вирішила організувати такий самий бізнес в Україні. «Я знайшла постачальника з Угорщини та придбала в нього за 320 грн кілька ваг для проби, — розповідає Олена. — Пам'ятаю, як сильно хвилювалася, коли їхала до своєї першої клієнтки з новими вагами, навіть промову вивчила». З часом запрацювало «сарафанне радіо» — кількість матусь зростала, з'явилися перші гроші — невеликі, але стабільні. На них Олена почала купувати перші дитячі круті, як для нашої країни, товари. «Я розуміла, що такий бізнес — цілковита невизначеність і великий ризик: речі були дорогими, а термін їхньої експлуатації — незрозумілим. Але я одразу вирішила купувати тільки найдорожчі та найякісніші бренди, хоч це й робило справу менш рентабельною».
Для просунутих батьків
Коли малюкові потрібні нові враження, а для 524-ї машинки в дитячій кімнаті немає місця, час іти у прокат.
За словами Олени Фетісової, бізнес розвивав себе сам, і тільки коли батьки телефонували та просили в оренду дитячі гойдалки, які просто не було за що купити, брала кредити в банку. Розгойдувати ринок особливо важко було до 2007 року — мами й тата просто гадки не мали, що є такий сервіс, такі речі. Коли у 2007-му Олена Фетісова відкривала свій перший сайт, на місяць у пошукових системах за запитом «прокат дитячих товарів» було лише чотири-шість показів. Зараз, за даними WordStat Yandex, їх близько 800, але більшість українських батьків і дотепер мало знайомі з досягненнями науки й техніки для їхніх чад. «Найбільш просунуті мами й тата живуть у Києві та містах-мільйонниках, а от у багатьох обласних містах, не кажучи вже про райцентри, про таке взагалі не знають», — скаржиться Олена.
Важливо й те, що багато іменитих дитячих брендів в українських магазинах не продаються й сьогодні — для нашого споживача це задорого. Наприклад, ціна гойдалок американського бренду Fisher-Price стартує від 2300 грн, заколисуючого центру — близько 3000 грн, шезлонга — 650–2300 грн. У середньому цими речами дитина насолоджуватиметься два-три місяці. «Якщо батьки все ж таки купують таку класну й дорогу штуку, використовуватимуть її до останнього — доки дитина в ній поміщатиметься. А ось у прокаті можна міняти ці речі, підбираючи за віком. Наприклад, оренда гойдалок коштуватиме від 120–250 грн на місяць, тобто за 700 грн можна спробувати три різні речі», — зазначає Олена.
Цікаво, що не всі діти погоджуються із такими гойдалками, шезлонгами. «Буває, батьки повертають нам речі раніше терміну зі словами: «Ми не можемо, дитина в ній не хоче лежати — тиждень ридаємо, плачемо та страждаємо. Візьміть назад». До магазину вже такий б/в товар не повернеш, а у прокаті втрати сягнуть лише 150–200 грн.
Дитинство напрокат
Іноді батьки звертаються до Олени із пропозицією викупити якісь дитячі речі, що були у вжитку, та їй це нецікаво. Завдяки широкій мережі франчайзинг-партнерів Baby Service закуповує товари у виробників безпосередньо оптом, тож ціни на нові товари мало чим відрізняються від б/в.
Взагалі продати зараз дитячий девайс на вторинному ринку справа клопітна і потребує часу та сил. На тематичних батьківських сайтах оголошення про продаж б/в переміщується на другу сторінку вже за дві-три години. Щоб воно було помітне, слід розміщувати його знову і знову, або ставити супернизьку ціну із розрахунку на любов народу до дешевизни.
Що почім
Батьки чимдалі більше купують і продають б/в дитячі товари через інтернет, але зростаючий вторинний ринок Baby Service не сприймає як конкуренцію. «Є люди, які на вторинному ринку ніколи нічого не куплять, а вже іграшку й поготів. Є ті, хто шукають найвигіднішу ціну, купують, покористуються і продають її ще дорожче. А є ті, хто не хоче витрачати на це час, сидіти по півдня на сайтах, розміщувати оголошення, відповідати на запитання покупців, йти на пошту, висилати гойдалку, наприклад, у Цюрюпинськ... Для них прокат зручніший. І проконсультують, і вибір в асортименті, а головне — жодних мук, куди це потім подіти, — зазначає Олена Фетісова. — До того ж, для сімей із середнім і низьким статком прокат — єдиний спосіб отримати доступ до таких речей. Але загалом у нас немає клієнтів, які беруть іграшку, бо їхнім дітям нема чим грати. Навпаки, вони приходять, бо 524-у машинку купувати вже нема куди, а в малюка мають бути нові враження».
І діти раді, і кишені не порожні
Проект «Клуб іграшок» уже знайшов своїх шанувальників. Коли батьки вперше заходять і дивляться на стелажі із іграшками, то не можуть повірити, що все це можна просто брати, користуватися і міняти без обмежень. «Ви спостерігали за батьками і дітьми в магазинах іграшок? Вони дивляться на іграшку, а потім на цінник. І так постійно: іграшка-цінник, іграшка-цінник... А у нас немає цінників! Ви берете те, що сподобалося малюкові, а не те, що можете собі дозволити. Купуючи абонемент за 190 грн на місяць, за 30 днів можна поміняти необмежену кількість іграшок».
Звісно, тут немає плюшевих ведмедиків, ляльок, з якими діти сплять в обнімку і розлучаються після школи, або модельок машинок, які дбайливо зберігають і передають у спадок. Таке — не для прокату. Переважно це всілякі розвиваючі іграшки, пазли, інтелектуальні ігри, якими цікаво пограти 1-2 рази. «Дитина у три місяці і в шість — це геть різні малюки з різними можливостями, запитами та інтересами. Обслужити кожен вік — затратно для батьків. Особливо від народження до двох років, саме з цим віком ми найбільше працюємо», — уточнює Олена Фетісова.
За її спостереженнями, батьки й діти у «Клубі іграшок» поводять себе дуже по-різному. Мами й тата одразу хочуть узяти більше іграшок, щось складне, з електронікою, а дитина тим часом знаходить якусь маленьку зеленувату штучку в куточку й не випускає її з рук. Підприємниця переконана, що треба дослухатися до дітей і давати їм право вибору, адже в клубі на сімейному бюджеті це не позначиться. «Звичайний набір каструль на вашій кухні для раннього розвитку буде не менш корисним, якщо ви пересипатимете з них квасолю і сортуватиме її за формою й кольором. Але дедалі більше батьків не хочуть морочитися, а мріють вставити дитину в якусь сучасну іграшку, щоб вона сама розвивалась, і тим часом займатися своїми справами», — говорить Олена.
Малий, але стабільний
За словами пані Фетісової, рентабельність «Клубу іграшок» поки що незрозуміла: проект на стадії обкатки, а от прокату дитячих товарів Baby Service — близько 10–15%. При цьому його ефективність безпосередньо залежить від того, як налагоджено ретельний догляд за всіма прокатними речами: прання, обробка парогенератором, ремонт. «Речі від дорогих брендів зазвичай добротні і довговічні, але все ж і вони не розраховані на експлуатацію протягом трьох-чотирьох років. Вже зараз почати цей бізнес з 5 тис. грн нереально — потрібен широкий асортимент і якісні речі, а ще — вміння рахувати та прогнозувати попит. Коли мені телефонують із пропозиціями про партнерство і кажуть, що в місті з населенням 50 тис. хтось хоче вкласти 10 тис. грн, відкрити такий прокат та отримувати на місяць 4 тис. грн доходу — я просто посміхаюся у відповідь. У цілому прокат дитячих товарів — це малий бізнес із можливістю стабільного, але невеликого заробітку. І якщо прокат дитячих товарів можна почати з однієї речі, то з іграшками потрібні інвестиції у великий асортимент».
