Контракти.ua

Текст| Ирина Полищук, ЛИЧНЫЙ СЧЕТ

Игорь Марчук, будучи наемным менеджером крупной иностранной мувинговой компании, никак не мог понять, почему переезд для иностранцев — праздник, для украинцев — бедствие.

Набравшись опыта и поднакопив немного денег, Игорь решил создать свою компанию, которая должна была изменить мнение соотечественников. Для начала арендовал 30 кв. м в одном из АТП. Далее, в поисках хороших и недорогих автомобилей отправился в Баварию, где за $25 тыс. купил два подержанных грузовых Мерседеса. «Хорошо помню, что один автомобиль был четырехлетнего возраста, второй семилетний. Перегнав машины в Украину, нанес на них логотип и запустил в работу», — вспоминает предприниматель.

Следующий этап в становлении бизнеса — поиск клиентов. Объяснить украинцам, почему за переезд они должны платить компании в пять раз больше, чем дяде Васе, стоящему возле мебельного магазина, было не просто. «Мы хотели, чтобы наши клиенты ни о чем не беспокоились. Достаточно было рассказать менеджеру, что и куда нужно перевезти, и забыть о своих проблемах. На новом месте вся мебель будет стоять на своих местах, вплоть до того, что продукты на полках холодильника останутся там, где были до переезда. Не говоря уже о стиральной, посудомоечной машинах и кондиционерах, которые подключены к сети», — рассказывает Игорь.

Конкурировать с дядей Васей было нелегко. Большинство потенциальных клиентов уже привыкли пользоваться его услугами, тогда как расценки Игоря поначалу лишь отпугивали. «Ведь какая разница,— размышляли потенциальные клиенты,— перевезли вещи, да и ладно.» Вот только что делать, если при распаковке что-то утеряно, сломано? Кому предъявлять претензии? У дяди Васи железобетонный аргумент — договаривались лишь о перевозке, а о том, что вещи должны быть целыми, речи не шло.

Долгое время альтернативой дядечкам были родственники и друзья, помогавшие при переездах. Но такие помощники тоже не могли гарантировать доставку груза в силу отсутствия опыта. К тому же в последние годы, когда время — деньги, найти свободных друзей, готовых придти на помощь, весьма не просто.

Покоряя высоты

В поисках своего клиента Марчук стал активно рекламировать компанию. Причем пошел по нестандартному пути. «Мы с коллегами сами придумали название. Причем хотелось, чтобы оно вызывало приятные ассоциации. В результате появилась ТМ «Муравей». Купили факс и начали покорять рынок, — рассказывает Игорь. — Отправляли факсы с нашей рекламой по всем телефонам, попавшимся на глаза. Например, пью сок, смотрю, а на пачке указан номер факса. Я тут же отправляю рекламу. А еще раздавали буклеты возле появившихся элитных домов».

Вскоре благодаря такой активной деятельности появился и первый клиент — крупная компания, желающая организовать быстрый переезд из одного офиса в другой. Увидев, что «муравьи» сделали свою работу быстро, и все вещи были расставлены на свои места, появилась первая положительная рекомендация. Постепенно клиентская база расширялась, начали обращаться частные заказчики — сотрудники фирм, уже воспользовавшихся услугами компании. Сейчас у «муравьев» примерно 60% корпоративных клиентов, 40% частных.

Рекомендации и штурм рынка позволили Игорю через два года существования компании увеличить штат сотрудников с 15 до 50 человек. И если раньше офис ТМ «Муравей» был 30 кв. м, то сегодня личный кабинет Игоря больше. По его мнению, своим успехом он во многом обязан удачному выбору торговой марки и колективу, поддержавшему общую маркетинговую идею. Ведь муравьи сами по себе очень трудолюбивые букашки, которые не только дружно живут в одном домике, а и работают без устали и днем, и ночью. «Мы действительно похожи на муравьев. Если надо, то работаем 24 часа в сутки, причем, как и эти насекомые, наши сотрудники — большие чистюли. Вы никогда не услышите от сотрудников дурного запаха, хотя они целый день выполняют тяжелую физическую работу. Начиная предоставлять эту услугу, стоит понимать — клиент платит за скорость и качество, — рассказывает Игорь, — поэтому среди наших клиентов очень много министерств и ведомств».

Игорь делит рынок мувинговых услуг на три сегмента. Первый, самый древний, — дяди Васи, стоящие под мебельными магазинами. Они согласятся перевезти мебель из однокомнатной квартиры примерно за $100-150 в зависимости от расстояния. Второй — мувинговые компании средней руки. Их расценки — $300. У Игоря переезд обойдется в $400. Хотя на цено-образование влияют расположение вещей в квартире, подъезды к домам, наличие грузового лифта. Не последнюю роль в стоимости играют домашние любимцы, особенно если речь идет о пауках, змеях, удавах. Для их транспортировки специально вызываются зоологи, а это дополнительные расходы.

Примечательно, что большой конкуренции «муравьи» не испытывают. «Работы хватает всем, ведь отрасль еще только зарождается», — убеждает Игорь Марчук.

Выбирая для себя наивысшую ценовую категорию, Игорь сделал ставку на зарождающийся средний класс. «Переезд — перемена к лучшему. Переезжая в новую квартиру или офис, люди улучшают уровень жизни. Мы хотим принимать в этом непосредственное участие», — рассказывает предприниматель. И судя по тому, что темпы роста бизнеса ежегодно удваиваются, свою нишу Игорь выбрал правильно. Еще один плюс мувинга — практически отсутствует сезонность. Безусловно, ближе к лету или перед новогодними праздниками спрос на переезды увеличивается. Зимой все хотят встретить праздники в новом помещении, а летом украинцы все чаще переезжают жить загород. Осенью они же, как перелетные птицы, возвращаются в столицу. В этот период иногда даже приходится отказываться от заказов.

Правильный запуск

Решив заняться мувингом, стоит сразу определиться: будет ли это серьезный бизнес или заработки на хлеб. «Сейчас начинать сложнее, чем 5-7 лет назад. Нужно подумать и предложить потребителю нечто новое, чего пока на рынке нет. Хотя работы хватает всем», — уверяет Игорь. Если речь идет о выходе на рынок крупного игрока — тогда понадобится $100-200 тыс. Если начинать с малого, достаточно будет и

$34 тыс. Но в этом случае придется на многом экономить. Основная статья расходов на начальном этапе — покупка подержанного автомобиля или аренда нового. Например, покупка обойдется в среднем в $16 — 25 тыс. Его нужно модернизировать специально для перевозок — оббить салон кавролином, чтобы вещи не царапались, и оборудовать салон тросами для связки вещей.

Потом необходимо найти офис. Поначалу можно ограничиться арендой 20-30 кв. м на территории АТП. На офисное помещение придется потратить в месяц около $1,5 тыс. Никак нельзя обойтись без факса и компьютера, подключенного к Интернету. Факс обойдется примерно в 700 грн., компьютер — $1 тыс. Затраты на бензин в месяц потянут, как минимум, на $500. Подключение к Интернету можно сделать по минимальной стоимости за 60 грн. в месяц. На офисную мебель тратиться не стоит. Достаточно купить самое необходимое: стол за 400 грн. и стул за 500 грн. Самая крупная статья расходов, когда созданы все условия для работы — зарплата сотрудников. В Киеве бессмысленно предлагать суммы, менее $400. Тем более, когда речь идет о физических работах.

И когда набран штат, можно смело начинать искать первого клиента. Можно разместить рекламу в бесплатных газетах. Один выход обойдется примерно в 17 грн. Не стоит пренебрегать атакой на клиента. Очень эффективна рассылка рекламы по Интернету, факсу и раздача листовок у мебельных магазинов. Хорошо бы договориться с магазинами и фирмами о сотрудничестве по доставке мебели.

Средние расценки на услуги таковы: перевозка пианино обойдется в 700 грн., подача авто по Киеву — 50 грн., перевозка мебели за каждый час — 50 грн., работа одного грузчика 30 грн., а его вызов еще 30 грн. Окупиться вложения могут буквально за полгода, если в день предоставлять услуги в среднем на $200.

«Перевозите вещи аккуратно и следите за внешним видом сотрудников. Тогда клиенты к вам потянутся! — объясняет Игорь Марчук.— А то, что данная услуга была, есть и будет, нет никаких сомнений. Ведь еще во времена динозавров первобытные люди за определенное вознаграждение помогали перетаскивать мамонтов из одной пещеры в другую».