Как повысить эффективность бизнеса в кризис
Большинство украинских компаний с начала 2014 года испытывают трудности – внешние кризисы не дают абсолютно никакого понимания завтрашнего дня, собственники стали очень аккуратно подходить даже к небольшим инвестициям в проекты, сотрудники в свою очередь чувствуют, что стабильности нет, и не сегодня-завтра могут лишиться своего места.
Все это вместе дает эффект ступора. Вроде бы для вменяемого предпринимателя кризис всегда является временем, когда можно обогнать более крупных конкурентов, вырвать более лакомую долю рынка. А на практике не так – паника и неуверенность, с которой мало кто из украинских предпринимателей знает, что делать.
На базе коучинг-центра «Фабрика Результатов» мы на протяжении 4-х лет проводим тренинги по продажам в Киеве и по всей Украине, а также другие мероприятия по обучению персонала. За это время провели сотни тренингов, тысячи коуч-сессий, еще больше встреч с представителями украинского бизнеса. Результаты работы позволяют сформулировать некие универсальные рецепты, прислушавшись к которым, вы сможете повысить эффективность вашего бизнеса с минимальными затратами.
Первые и основные шаги
Когда идет речь о трансформации вашей компании, нужно с самого начала изменить позицию из «это мое любимое детище» в сторону «бизнес – это система, приносящая деньги».
Мы видели случаи, когда решение по оптимизации бизнес-процессов лежит на поверхности, но собственники незыблемо держались за устоявшиеся традиции. По большей мере, сложившиеся естественно в то время, когда рынок был не насыщен, конкуренты не демпинговали, и на работу можно было брать знакомых, потому что даже иногда проскакивающие их ошибки не наносили критического урона финансовым показателям.
Вы должны принять осознанное решение – воспринимать бизнес как слаженную систему взаимодействия нанятых людей ради получения прибыли.
И далее – неуклонно следовать этому решению.
Ревизия персонала
В любой компании есть люди, которые приносят деньги, и которые их проедают. Вы должны отчетливо понимать, кто у вас главная курица, несущая золотые яйца. Во-первых, именно во время кризисов такие сотрудники склонны увольняться с целью открытия собственного дела, основанного на действующих компетенциях. Во-вторых, масштабирование прибылей в большинстве случаев зависит от клонирования этих людей.
То есть, с самого начала разберитесь, не завязана ли прибыль вашей компании на личных контактах одного менеджера. Если да – срочно примите меры.
А далее провоцируйте диалог в коучинг формате – выслушайте предложения ведущего сейлза, задайте вопросы, где-то пойдите навстречу. Это даст возможность руками той самой курицы выстроить полноценный и подконтрольный вас отдел продаж.
Анализ денежных потоков
Как правило, во время кризисов малые предприятия закрываются по причине неграмотной организации финансов. Мы видели неоднократно, как вроде вменяемые руководители совершенно непонятно и запутано ведут отчетность. Каждый раз слышали «вот немного вырастем», и наймем финансового директора, вот он-то нам наведет порядок».
Данное утверждение в корне неправильно.
Статистика по завершенным проектам в консалтинге говорит, что на плаву остаются только те предприятия, у которых денежные потоки строго контролируются. И не так важно, занимается этим сам руководитель, его помощник, или даже член семьи на добровольных началах.
Работа с клиентской базой
Если в мирное время вы могли себе позволить работать лишь с новыми клиентами, пассивно принимаязвонки и отправляя товар на нужные адреса, сегодня самым эффективным может стать решение работать с базой что-то купивших, но не покупающих далее контрагентов.
На Западе говорят, что намного дешевле вернуть клиента, чем привлечь нового.
И это имеет смысл, ведь в кризис выживают компании, у которых есть состоявшаяся база постоянных покупателей. Сделайте им уникальное предложение – по цене, сервису итд. Возможно, вернувшиеся несколько покупателей значительно повысят показатели. Ведь вы не тратите деньги на привлечение клиента (он и так у вас в базе), а сделать ценовой прогиб именно на сумму привлечения нового клиента вам по сути ничего не стоит.
Стратегическое планирование
На первый взгляд, мало применимо для небольшой украинской компании. Но сразу же вас разубеждаем – наши клиенты именно благодаря данному пункту смогли выжить в кризис.
Когда у вас и у вашей компании есть цель, намного проще продумывать текущие действия. Вы как бы подсознательно в момент принятия того или иного решения действуете в рамках ранее обдуманной стратегии. На первый взгляд похоже на теорию очередного «успешного успеха», тем не менее, мы говорим о результатах и статистике, в которой коучи нашего центра убеждались неоднократно на протяжении последних 4-х лет.
Возьмите лист бумаги, изобразите схематически, куда и зачем вы идете. Делайте схему в виде mind map. Задайтесь целью продолжительностью в 3 или 5 лет. Это вдохновляет искать решения и двигаться дальше.
Обучение
Не забывайте вкладывать в свое профессиональное и личностное развитие – выделяйте время на чтение бизнес-литературы, тренинги, встречи с единомышленниками.
Именно деловое сообщество порой выступает самым мощным мотиватором не прогибаться перед обстоятельствами. А, может быть, коллеги помогут вам трансформировать бизнес, или найти новое направление, которое принесет новые деньги.
Не останавливайтесь на достигнутом, не унывайте, подходите к делу с трезвой головой – такие советы чаще всего звучат на семинарах центра «Фабрика Результатов».