Семь советов по выходу компании на международный рынок
Нередко для владельцев предприятий ключом к хорошей прибыли является выход на международный рынок, что подразумевает продажи в странах с другим языком, культурой и законами. Вот семь советов, которые помогут занять прочные позиции на международном рынке.
Нередко для владельцев предприятий ключом к хорошей прибыли является выход на международный рынок. Однако такое расширение бизнеса подразумевает продажи в странах с другим языком, культурой и законами, поэтому вам будет сложно обойтись без местного дистрибьютора. Найти подходящего агента по продажам – дело нелёгкое, и тем более не дешёвое (он может запросить 5–20% от прибыли). Вот 7 советов, которые помогут вам занять прочные позиции на международном рынке.
1. Тщательно выбирайте рынок.
Небольшие компании часто начинают сотрудничать с другими странами просто потому, что их представляют местному дистрибьютору. Специалисты в сфере консалтинга не поддерживают такой подход. Сначала нужно выбрать страну, а только потом переходить к таким этапам, как разработка маркетинговой стратегии и выбор местного агента по продажам.
2. Используйте разные источники для поиска кандидатов.
Начните поиск профессионалов по международной торговле с тематических групп в сети LinkedIn. Также можно нанять специалистов, предлагающих международный бизнес консалтинг, или посетить торговые выставки, куда нередко съезжаются дистрибьюторы с разных стран в поисках партнёров.
3. Договоритесь о личной встрече.
После выбора подходящего кандидата отправляйтесь в его страну для личной встречи. Постарайтесь не только пообщаться, но и выяснить стиль работы дистрибьютора, например посетив его склад. Так вы сможете понять, подходит он вам или нет.
4. Продумайте техническую поддержку клиентов.
Это актуально для таких товаров, как программное обеспечение. Чтобы вашему торговому представителю было на что опираться, возможно, вам понадобится перевести свой сайт на язык его страны или предоставить ему документацию по продуктам.
5. Тщательно составляйте договор.
Скорее всего, ваш дистрибьютор сотрудничает и с другими компаниями, поэтому убедитесь, что он будет уделять достаточно внимания вашему товару. Например, включите в договор план сбыта на конкретную партию продукции и обязательно требуйте от агента отказаться от сотрудничества с вашими конкурентами.
6. Обсудите план контроля.
Так как ваш дистрибьютор будет работать в другой стране с незнакомой для вас аудиторией, вам нужно продумать, как контролировать его деятельность и результаты. Требуйте от него как минимум ежемесячные отчёты с заранее оговоренными показателями.
7. Планируйте наперёд.
Если продажи действительно пойдут в гору, задумайтесь об открытии филиала. На должность руководителя отдела продаж подойдёт только местный человек, с выбором которого помогут международные агентства по найму или ваш дистрибьютор.
Эти советы помогут вам вывести свой бизнес на международный уровень. Главное – не торопиться с выбором рынка и партнёров, так как это во многом определяет шансы на дальнейший успех.
Источник: Международная консалтинговая компания SCM Consult Global
http://scmconsult.ru