Контракты.ua

2687  —  01.07.15
О лоукостах и не только: ликбез для настоящих и потенциальных авиапассажиров
О лоукостах и не только: ликбез для настоящих и потенциальных авиапассажиров

Текст «Как бы Саакашвили ни хотелось: почему в Украине не может быть авиабилетов по 7 евро» вызвал резонанс у читателей и множество комментариев на Контрактах и в соцсетях. Автор, Сергей Кадученко, решил ответить на самые популярные вопросы и претензии, а заодно и разъяснить нам  тонкости авиабизнеса.

Я не привожу все вопросы дословно, а обобщаю повторяющиеся в различных вариациях. Также здесь приведены только негативные комментарии, и почти все они касались МАУ.

Хочу сразу отметить, что люди, комментировавшие мой пост в ФБ или на сайтах СМИ, по моему наблюдению, делятся на три основных группы:
- малая часть людей, разбирающаяся в вопросе и общающаяся вежливо даже при полном несовпадении взглядов (многие из них знают меня лично);
- гораздо большая группа людей, не разбирающаяся в вопросе, но желающая разобраться;
- самая многочисленная группа людей, не разбирающаяся в вопросе и НЕ желающая разобраться, а просто агрессивно реагирующая на высказанное мнение, которое не совпадает с их собственным.

То, что я пишу сейчас, предназначено только для двух первых категорий людей. Третью группу без личного общения я ни в чем переубедить не смогу, да и не уверен, что есть смысл убеждать.

Вопросов было много, поэтому текста тоже будет много.

1. УТВЕРЖДЕНИЕ: Эксперт проплачен, работает на Коломойского и т.д. в различных вариациях (самый популярный постулат, не требующий доказательств))).
ОТВЕТ: Я действительно работал 5 лет в АэроСвите и 1,5 года в МАУ. Однако с 2012 года никакого отношения к этим компаниям не имею, за исключением того, что мое турагентство, как и все агентства в Украине, продаёт авиабилеты МАУ. 
Безусловно, я симпатизирую МАУ – там работают мои друзья, у нас много общих тем для общения и т.д. К тому же я придерживаюсь мнения, что крах МАУ в настоящее время принесет и стране, и пассажирам больше вреда, чем пользы. Я неоднократно объяснял, почему так думаю, и не буду повторяться.
Невзирая на это, при оценке событий я стремлюсь сохранять объективность. Если вам так не кажется – извините, но я старался.
Кроме того, я не понимаю, почему банкир, металлург, бармен или аптекарь могут рассуждать на авиационные темы (даже если они в них не разбираются), а авиатор свое мнение озвучивать не может просто по той причине, что когда-то "он работал на Приват – посмотрите на его профайл в ФБ!"?

2. УТВЕРЖДЕНИЕ: Вы хвалите отличный сервис МАУ, но это полное враньё!
ОТВЕТ: Нигде и никогда я не хвалил "отличный сервис МАУ", потому что отличный сервис – это вообще понятие относительное. Кто-то впервые летит на Ан-2 и счастлив, а у кого-то сломался личный Gulfstream G-550, он летит первым классом Singapore Airlines и плюётся.
Я всегда говорил, что МАУ предоставляет сервис, АДЕКВАТНЫЙ уплаченным за него деньгам. Я так говорил, даже когда сам там работал, и от моих действий и слов зависел мой результат продаж!
У МАУ хорошая регулярность рейсов (сравните с задержками АэроСвита, если помните), общепринятая норма провоза багажа 23 кг, стандартный для Европы шаг кресел в экономе - 32 дюйма, вежливый, обученный и приятный front-line staff и т.д. Да, мультимедиа на среднемагистральных рейсах нет, но и у конкурентов мало у кого есть.

3. УТВЕРЖДЕНИЕ: У МАУ ужасный сервис!
Когда просишь собеседника конкретизировать данное утверждение, то в 99% случаев всё сводится к двум моментам:
3.1. УТВЕРЖДЕНИЕ: У МАУ старый флот в ужасном состоянии.
ОТВЕТ: Это не так. Треть флота МАУ – новая, полученная от Embraer и Boeing (включая красивости типа Sky Interior), а две трети – действительно б/у, но насчёт "ужасного состояния" - это явный перебор.
То есть с вероятностью 33% вы можете попасть на новый борт, а 66% - на не новый. Но в любом случае ВС будет чистым, технически исправным и его будет пилотировать обученный и надёжный экипаж, что подтверждается сертификатом IOSA, который МАУ получили первыми в СНГ и переподтверждают каждые два года.

3.2. УТВЕРЖДЕНИЕ: МАУ не кормят!! Продают булки, мивину и воду!!!
ОТВЕТ:
Вот тут да, полностью согласен! Я считаю отмену "бесплатного" бортпитания серьезным маркетинговым проколом МАУ, что сразу было видно по отзывам моих клиентов, и о чем я говорил бывшим коллегам.
По моей оценке, экономический эффект от отмены бортпитания и продажи его на борту для МАУ может составлять до USD 15 mln в год, что немало в условиях кризиса. 
Кроме того, год-два назад все профильные форумы были полны нареканиями на бортпитание и МАУ, и других перевозчиков, рассказами о том, что "я к нему даже не прикасаюсь" (плюс есть статистика авиакомпании, сколько порций реально идет в возврат). Также массово звучали требования от smart travelers: "самолет – не ресторан, дайте мне дешевый билет, а поесть я и дома могу, вон на Wizzair я когда надо еду покупаю".
Плюс, реально МАУ за счет отказа от питания снизили свои цены в долларах. То, что цены при этом выросли в гривне – вопрос к правительству.

Однако, серьезный прокол здесь в том, что МАУ не смогли правильно позиционировать новую концепцию бортпитания и изменения в своём Продукте. Т.е., снизив набор услуг в сторону лоукоста, и снизив цены в долларах туда же, они продолжили позиционировать себя как классический сетевой перевозчик, вместо того, чтобы перековаться в гибрид а-ля Air Baltic, и всячески это продвигать среди smart travelers.

В результате, снижение цен на билеты никто не оценил, но отсутствие питания, которое надо выбросить, не прикасаясь, и потом написать об этом на форуме, оценили все. Это провал.

4. УТВЕРЖДЕНИЕ: У МАУ высокие цены.
ОТВЕТ:
Что значит высокие? Какие они должны быть? Я гляжу в систему бронирования, и даже в день вылета (а в день вылета тарифы наиболее высокие) МАУ, как правило, либо самые дешевые на конкретном направлении, либо вторые-третьи снизу – проигрывая в цене конкурентам, летящим транзитом через стыковочные аэропорты, и почти никогда не проигрывая остальным прямым перевозчикам.
Зайдите на любой онлайн-ресурс и сравните сами, обращая внимание не только на разницу в цене, но и на время вылета (день/ночь), количество стыковок, время ожидания в аэропортах и общее время в пути.

5. УТВЕРЖДЕНИЕ: Вы хвастаетесь тем, как задавили бедных грузин в 2008 году, когда АэроСвит взлетел в Тбилиси.
ОТВЕТ: Я не хвастался этим. Наоборот, я привел этот пример, чтобы показать, что на БЕДНОМ рынке авиакомпания, имеющая больше ресурсов, всегда задавит компанию, имеющую меньше ресурсов. 
Мы летали на таких же Боингах, как и грузинская Airzena, обеспечивали плюс/минус похожий сервис, но у нас была возможность держать низкую цену для прямых пассажиров в Тбилиси, плюс привлекать массу транзита, и покрывать свои убытки в Грузии за счет дохода от других линий, а у них такой возможности не было.

6. УТВЕРЖДЕНИЕ: Из ваших слов видно, что АэроСвит и МАУ вступили в картельный сговор в 2008 году на линии Киев-Тбилиси, за это вас надо судить, как в Америке.
ОТВЕТ: АэроСвит и МАУ в 2008 году подписали код-шеринговое соглашение на линии Киев-Тбилиси. Это стандартный метод коммерческого сотрудничества, который применяет весь авиационный мир. Такое соглашение не устанавливает цены на билеты, оно дает возможность увеличить количество рейсов и обеспечить больше стыковок за счет рейсов авиакомпании-партнера. Если за это судить, то можно сразу начинать с глобальных авиаальянсов Star Alliance, Oneworld и Sky Team

7. УТВЕРЖДЕНИЕ: Wizzair дешево летал в Барселону, но его выдавили с выгодного направления и теперь там летают только дорогие МАУ.
ОТВЕТ: Причины ухода с рынка Wizzair объяснили сами, и они в основном, финансового характера. К тому же, если Барселона настолько выгодна, то зачем с неё было уходить?

8. УТВЕРЖДЕНИЕ: Перелет МАУ в Барселону стоит дороже, чем перелет туда же с Austrian Airlines через Вену.
ОТВЕТ: Правильно. Прямой перелет удобнее трансферного, поэтому стоит дороже. Кроме того, привлекая трансферных пассажиров низкой стоимостью билета, трансферный перевозчик дозагружает пустые кресла теми пассажирами, на которых он и не рассчитывал.
Например, перелет завтра, 01 июля по маршруту Тбилиси-Киев-Мюнхен на МАУ обойдется на 11,000 грн дешевле, чем прямой перелет с Люфтганзой.
При этом МАУ сплошь и рядом на своих ПРЯМЫХ рейсах продают дешевле, чем их трансферные конкуренты.

9. ВОПРОС: Что за бред вы пишите, что на билеты по 7 евро рынка нет, а на билеты по 150 евро рынок есть???
Вопрос задавался применительно к Львову, куда пока не пришли лоукосты, невзирая на "Открытое небо". Это мой любимый вопрос – ответ рвёт шаблоны))
ОТВЕТ: Вообще цены такого плана могут появляться в трех случаях:
- рекламная акция (период действия и количество место ограничено);
- субсидируемые перевозки (период и количество мест любые – за пассажира перевозчику платит кто-то: аэропорт, государство, местный тур-бизнес и т.д.);
- дозагрузка рейса (самое дорогое кресло - пусто кресло, возьми с пассажира хоть что-то).
Поштучная продажа какого-то сегментированного товара/услуги - кресел в самолете, номеров в отеле, кают на круизном лайнере - отличается от продажи эшелона с углем, трех цистерн бензина или бочки с квасом, где все дело в сроке годности товара и в марже.

ПРИМЕР:
У вас есть рейс на 100 кресел, себестоимостью 10,000 евро, вы хотите слетать его "в ноль". По идее, вам нужно продать 100 билетов по 100 евро и все ОК. 
Но на данном направлении нет спроса на 100 пассажиров, а есть 80 пассажиров. Тогда нужно продать 80 билетов по 125 евро. 
Но вы предполагаете, что для многих это дорого, и часть пассажиров пересядет на конкурентов, и улетит дешевле, прежде всего, трансфером.
Тогда нужно понять, какая часть пассажиров в любом случае выберет ваш прямой рейс, и дать им цену 200 евро, а для price-sensitive пассажиров устроить заблаговременную распродажу по сниженной цене, включая легендарную цену в 7 евро. Это на НОРМАЛЬНЫХ рынках.

А есть рынки НИЩИЕ, как Украина и, в частности, Львов.
На таких рынках пассажиров, готовых платить – 20 человек, а не 80 или 100. А остальным вообще некуда и не за что лететь. И в этом случае стоимость билета должна быть 500 евро – чтобы окупить 10,000 евро ваших затрат. 
Потому что, как только вы поставите цену в 7 евро, то вы, возможно, и привлечете 10-20 дополнительных пассажиров с автобуса, но те 20 человек, за счет которых вы думали покрыть затраты на рейс, тоже купят по 7 евро, хотя были готовы брать по 500. И вы вылетите в трубу.
В авиаперевозках шары не бывает. Любая шара кем-то оплачивается.

10. УТВЕРЖДЕНИЕ: Вы поддерживаете беспредел ГАС в отношении конкурентов МАУ. 
ОТВЕТ:
Я поддерживаю РАЗУМНЫЙ протекционизм властей в отношении крупнейшего авиаперевозчика страны, но не поддерживаю парализацию процесса выдачи назначений и дискриминацию всех прочих перевозчиков. То, что творилось с назначениями в 2014-15 годах, включая оценочные таблицы перевозчиков, привязку к доместику и прочее – это вакханалия.

11. ВОПРОС: Почему вы против "Открытого неба" и полной либерализации рынка? 
ОТВЕТ:
Потому что в условиях падения ВВП и соответственного падения пассажиропотока на базовом, украинском рынке, основной местный перевозчик / работодатель / налогоплательщик - МАУ попадет в заведомо неравные условия по отношению к иностранцам, имеющим большие ресурсы. Результат будет печальный - см. грузинский пример из п.5.

Автор: Сергей Кадученко

Статьи по теме
30 лет и 2 года: тест на компетентность
30 лет и 2 года: тест на компетентность

Андрей Ермолаев: 30-летие Независимости Украины совсем скоро. Снова много воспоминаний о былых заводах, пароходах, оружии и прочих "пирамидах СССР", чьи молчащие силуэты напоминают о былом.
29.07 — 248

Зеленский строит жесткую силовую вертикаль. Почему именно сейчас?
Зеленский строит жесткую силовую вертикаль. Почему именно сейчас?

Александр Кочетков: Президент Зеленский поменял главнокомандующего ВСУ Руслана Хомчака на Валерия Залужного. Песни о том, что, якобы президент желает синергии, которой не наблюдалось у Хомчака и министра обороны Андрея Тарана – это для ущербных разумом.
28.07 — 284

Вагітність і вакцинація: власний досвід і коментар імунолога
Вагітність і вакцинація: власний досвід і коментар імунолога

Ірина Андрейців, журналістка: Вагітність і вакцинація проти коронавірусу – власний досвід і документи. Не викладала ніде публічно про свій стан, але раз уже пішла така жара і я масово бачу пости, де вагітним відмовляють у щепленні – не стримаюсь.
27.07 — 219