Контракты.ua

Автор: Томаш Мурас —  12427  —  21.11.14
Томаш Мурас: наш приоритет на кризисное время – сохранить людей
Томаш Мурас: наш приоритет на кризисное время – сохранить людей

Компании Amway Украина, безусловно, повезло, потому что в этот сложный период во главе бизнеса оказался мудрый, харизматичный руководитель, да еще и говорящий со своими подчиненными на одном языке. Поляк Томаш Мурас был назначен на должность генерального директора компании, имея 18-летний опыт работы в бизнесе прямых продаж на рынках Восточной Европы и СНГ. «Контракты» поговорили с Томашем о том, как украинский бизнес  переживает нынешний кризис и к чему еще надо готовиться в следующем году.

Томаш, вы возглавляете Amway Украина уже больше года. Причем, этот год оказался одним из самых сложных за все годы независимости в экономике Украины. Как компания переживает это непростое время? Насколько реальные результаты деятельности в 2013 и 2014 годах соответствуют прогнозам?

Томаш Мурас: Никто не говорил, что будет легко. Это один из законов бизнеса, что приходят то кризисные времена, то успешные. Но сейчас, действительно, очень сложная ситуация. И такой ситуации даже год назад никто не ожидал в самых черных сценариях.

Построение системы прямых продаж заключается в двух элементах: первое – это построить организацию, то есть канал продаж, а второе – эффективно использовать этот канал, то есть пропускать как можно больше продуктов и сервисов через этот канал. В такие времена, как сейчас, мы должны больше фокусироваться на сохранении канала и даже не думать о том, как выполнять планы продаж и увеличивать товарооборот. Сейчас главное не развиваться, а только выжить. Мы делаем все, что возможно, чтобы сохранить нашу организацию. Приоритет – это люди. С этой точки зрения могу сказать, что мы достигаем определенных успехов – организация развивается и даже растет.

Какие антикризисные решения Вам приходится принимать? Насколько Amway Украина оказалась мобильной и гибкой в принятии таких решений структурой?

Томаш Мурас: Ситуация развивалась таким образом: сначала все думали, что кризис временный – на несколько месяцев не более, сегодня уже все поняли, что эта ситуация долгосрочная. И, вместо временных средств и решений, нужна долгосрочная стратегия для работы в этих условиях. Мы с самого начала принимали пакет разных программ, которые были разработаны в помощь нашим независимым предпринимателям Amway (НПA). Эти программы позволяли нашим НПA заработать дополнительные деньги, с одной стороны, а с другой – это и был тот самый эластичный подход: мы предлагали то, что им нужно для повышения квалификации, уровня.

Мы ввели понижение оплат – стартовых наборов, чтобы было легче входить в бизнес. Разработали программу «Быстрый старт», которая призвана помочь нашим НПA набирать больше новичков и вместе с этими новичками заработать какие-то приличные деньги.

Логистика – это огромное поле для более эффективной работы: мы внедрили бесплатную доставку для новичков на заказы определенного объема и вообще подходим максимально индивидуально к потребностям наших НПА. Ведь сейчас курьер не везде сможет доехать с заказом, и нам нужно находить выход из этой ситуации.

Как сейчас вообще построена система  доставки в компании?

Томаш Мурас: Мы работаем с компаниями-партнерами. Когда я говорю курьер, то имею в виду курьерскую компанию. Но мы один организм с нашей курьерской компанией. И в восприятии нашего НПA товар ему доставляет именно компания Amway.

С ростом курса доллара, естественно, вся продукция компании значительно подорожала, что не может не отразиться на объемах продаж. Какую ценовую политику вы проводите?

Томаш Мурас: Цены – это то, о чем надо думать и говорить. Девальвация гривны, конечно, влияет на ситуацию с продажами. Надо понимать, что есть девальвация и есть инфляция: первое – это чистое движение валют, соотношение гривны к доллару, второе – это повышение цен в стране. И это две разные вещи. Можно принять решение, поскольку у нас продукция практически на 100% импортная, о повышении цен в соответствии с тем, насколько обесценилась гривна. Но мы должны считаться с местной ситуацией на рынке, то есть с тем, что есть у людей в карманах. И мы решили очень медленно реагировать на изменение курса гривны к доллару. Цены поднимаем малыми шагами – не сразу на 30% вверх. Мы нацелены на то, чтобы нашим НПА и нашим клиентам было легче принять эти новые условия.

Адаптацию к новым ценам мы начали с оптимизации внутри компании, то есть с себя – повысили финансовую дисциплину, запустили несколько оптимизационных программ. Мы теперь на любую гривну с двух сторон посмотрим прежде, чем ее потратить. Благодаря очень хорошему внутреннему управлению затратами мы смогли удерживать цены и подняли их в этом году в два приема на 10,5%: в марте – на 5,5% и в сентябре – на 5%. По сравнению с тем, что происходит в стране и с гривной, думаю, мы прожили достаточно гибко этот год. Конечно, мы не можем так без конца. Чтобы наши финансовые результаты выглядели нормально, цены мы все-таки вынуждены будем поднимать. Но очень постепенно – шаг за шагом, чтобы не было шока у наших клиентов.

Вы подходите дифференцировано к разным группам товаров? Отказываетесь ли от каких-то категорий? Например, от товаров премиум-класса? Какая продукция оказалась наиболее уязвимой в условиях кризиса и девальвации украинской валюты?

Томаш Мурас: Безусловно, дифференцировано. Оцениваем, как ведут себя наши конкуренты – не только компании прямых продаж, но и классическая розница, потребительскую способность и спрос. И делаем выводы, где у нас потенциально есть возможность для повышения цен. То есть 5%-ное повышение – это средний уровень: есть продукты, на которые мы подняли цену на 8%, а есть те, на которые мы вообще не подняли, потому что нет такой возможности. И наш отдел маркетинга постоянно занимается мониторингом цен на разные продуктовые категории – везде своя ситуация. Например, на некоторые категории компании держали цены, потому что у них был старый сток и по сравнению с ними мы были бы неконкурентоспособны. В то же время на территорию Украины каждый день въезжает грузовик с продукцией по новым ценам – и мы тоже это отслеживаем.

Согласно исследованиям потребительских настроений, украинцы до последнего пытаются не уменьшить объем потребительской корзины и сохранить основные ее позиции, частично отказываясь от избыточных категорий. Насколько эти тенденции соответствуют описанию поведения ваших потребителей?

Томаш Мурас: Чтобы правильно ответить на этот вопрос, нужно сначала объяснить суть бизнеса наших НПА: у них есть две «валюты» – гривны и баллы. Любой продукт имеет определенное число баллов, утвержденное нашим маркетинг-планом. Во-первых, наши НПА и наши клиенты очень лояльны. Второе, наши продукты в основном это товары ежедневного использования. И по этим продуктам мы не видим понижения потребительской корзины. В последнее время даже повысился спрос. Кроме цены, в нашем случае есть еще ряд причин, по которым люди покупают продукцию – это и высокое качество, и экономичность – почти вся наша продукция высококонцентрированная, что идеально в кризисных условиях.

Вы сказали, что у вас увеличилось количество дистрибуторов. Чем это объясняется и какие условия вы им предлагаете?

Томаш Мурас: Это глобальное правило. Всегда во время кризиса люди ищут дополнительные доходы. И мы видим, что в Украине это правило тоже работает. По сравнению с прошлым годом мы на 25% больше набираем новичков. Мы, конечно, им помогаем. Я уже рассказывал о программе «Быстрый старт». Явно в этом предложении люди находят что-то интересное в эти сложные времена. И мы рады, что они готовы попробовать себя в роли предпринимателей компании Amway.

Какая ситуация у вашего бизнеса в сложных регионах – Донецкой и Луганской областях?

Томаш Мурас: Ситуация там чрезвычайно сложная, безусловно. Ни о каком развитии бизнеса там говорить вообще не приходится. Что нужно для нашего бизнеса – нужно, чтобы работал банк, логистика, чтобы были доступны дороги, склады, чтобы было безопасно и мог работать наш торговый центр в Донецке. Этот новый современный торговый центр сегодня закрыт, потому что мы не можем брать на себя такой риск: вдруг что-то случится с нашими людьми на работе или по дороге на работу. К большому сожалению, этот центр, который мы открыли в этом году – с супердизайном в отличном месте – работал буквально две недели. И все.

Для наших НПА, которые остались и продолжают работать в этих областях, мы включаем абсолютно индивидуальный подход – решаем на горячей линии все вопросы: от оплаты до доставки. Курьерские компании в этих областях не работают, ряд заказов для НПА, оплаченных и упакованных, остался на складах наших партнеров. И сейчас опять же в индивидуальном порядке решаем, как же их все-таки доставить нашим независимым предпринимателям.

Сила этой организации заключается в том, что независимые предприниматели, владельцы бизнеса компании Amway самостоятельно принимают бизнес-решения. То есть они сами смотрят на ситуацию и решают, где они будут этот бизнес строить. Многуровневый бизнес прямых продаж можно вести во многих странах, не ограничиваясь какой-то определенной территорией. Лидеры высшего уровня именно так и работают. Когда стало ясно, что эта ситуация в политике и в экономике надолго, многие наши бизнес-лидеры решили уезжать из Донбасса в другие города. Кто-то вообще решил сфокусироваться на загранице – и строит бизнесы в Испании или Италии.

И благодаря такой мобильности в принятии решений, если в феврале-мае у нас было падение продаж, то уже август-сентябрь – даже лучше по показателям, чем в прошлом году.

Пользуетесь ли вы системой страховки для продукции, транспорта?

Томаш Мурас: Конечно, в компании весь транспорт и все склады застрахованы. Это стандарт для компании. Пока, к счастью, не случилось никаких инцидентов, когда бы мы потеряли какой-то транспорт. Но наши НПА независимы и они сами решают, страховать или нет свой товар.

У компании Amway был опыт работы во время Балканского кризиса. Можно ли применить какие-то решения к нынешней украинской ситуации?

Томаш Мурас: Я бы не сравнивал эти ситуации. Бизнес Amway на Балканах небольшой. Украина – это рынок №1 в Европе и № 10 в мире. Это огромные объемы, огромная армия независимых предпринимателей и, соответственно, огромные риски, то есть совершенно другая ситуация. Есть и другие аспекты: связь нашего бизнеса с российскими организациями. То, что происходит, для нашей компании, да и для многих других, это очень опасная ситуация. Есть компании, которые вообще приняли решение уходить из Украины. Но в нашем случае этого, конечно же, не произойдет, потому что у нас человеческий бизнес. Кроме продуктов, у нас есть огромный капитал – наши люди, которые рассчитывают на нас. Наш бизнес основан на близких отношениях с нашими партнерами, поэтому собственно любой кризис не так страшен для нас, как для других.

Как вообще кризис отразится на сфере прямых продаж в стране? Можно ли ожидать, что этот сегмент расширит сферу влияния? Или, наоборот, компании начнут сворачивать свою деятельность?

Томаш Мурас: Не думаю, что кто-то уйдет из тех, кто уже присутствует на рынке, но вот те, кто собирались заходить, точно сейчас не станут этого делать. Мы это знаем наверняка, поскольку к нам обращались за консультациями в рамках Ассоциации прямых продаж.

Томаш Мурас

генеральный директор ООО «Эмвей Украина», в 2013 году также возглавил Украинскую ассоциацию прямых продаж. Родился: 28 марта 1962 г. в Варшаве, Польша. Семья: женат, дочь 25 лет, сын 24 года. Томаш Мурас имеет более чем 20-летний опыт работы на высших руководящих должностях, в том числе 18 лет – в международной компании прямых продаж в странах Центральной и Восточной Европы и СНГ. Получил степень Магистра в области внешней торговли в Варшавской школе экономики. Прошел ряд тренингов для топ-менеджеров по управлению бизнесом, лидерству и продажам. Томаш свободно владеет польским, английским и русским языками. Среди его увлечений – музыка, чтение, настольный теннис, яхтинг, коллекционирование средневековых монет, кактусов, квантовая физика и многое другое.

В соответствии с какими принципами разрабатываете бизнес-план на следующий год?

Томаш Мурас: Мы бы хотели жить и работать в нормальных условиях, поэтому включаем в портфолио все новые продукты, которые появятся на европейском рынке. У нас есть планы на несколько лет вперед и мы планируем их выполнять. Например, запланирован редизайн торговых центров – следующий на очереди Львовский – и мы будем работать в соответствии с нашими приоритетами. Подчеркну, что нетронутыми в бюджете останутся позиции, которые напрямую связаны с нашей миссией и принципами. Конечно, есть позиции в бюджете, которые, можно легко убрать – например, пикник для партнеров и сотрудников или перенести тренинг на следующий год. Но есть вещи, которые исходят из нашей миссии, – это поддержка развития предпринимательства, поддержка среднего класса. И мы от этого не откажемся. И, конечно же, наши люди – это наш абсолютный приоритет, потому что если люди уйдут, то это конец бизнеса, а если люди останутся, то мы останемся эффективной организацией. Придут лучшие времена, и мы воспользуемся новыми возможностями. Если же все придется строить все с нуля, то это будет однозначный проигрыш.

Amway Украина уже в третий  раз проводит конкурс «Предпринимательский талант Украины» для бизнес-леди, что полностью соответствует миссии компании. И параллельно вы презентуете результаты исследования о предпринимательском потенциале во всем мире. Как вы лично оцениваете деловой потенциал украинских женщин? И что препятствует их успешной реализации в бизнесе?

Томаш Мурас: Желание открыть свой бизнес, согласно нашему исследованию, у украинок выше, чем у женщин в Западной Европе. Останавливают следующие проблемы: прежде всего, боязнь прогореть, отсутствие стартового капитала, как найти идею – на чем можно строить бизнес и, конечно, наша любимая коррупция и бюрократия. Различные разрешительные бумаги, сложная бухгалтерия и пр. - все это представляется многим стеной, которую они не смогут пройти. Но я точно могу сказать, что украинские женщины очень любят независимость, любят показать другим, на «что я способна», в том числе мужу (смеется – от ред.).

Среди наших лидеров всегда есть женщины. Хотя наш бизнес семейный, но в большинстве случаев зарегистрирован он именно на женщину, то есть женщина – первое лицо в бизнесе.

У вас нет ощущения, что украинские женщины недостаточно эмансипированы, образованы и не смогут построить успешную карьеру по европейскому образцу?

Томаш Мурас: Я же поляк – мы тоже это проходили. Мол, там – на Западе – все сделаны из другого теста. Ничего подобного: нужно только знать языки, иметь бизнес-образование, верить в себя – и можно покорить любые вершины в Европе.

Украина только подписала Ассоциацию с ЕС. Польша уже сделала это достаточно давно и, естественно, мы смотрим на Польшу и пытаемся понять, что же изменится для Украины?

Томаш Мурас: Мой ответ брутальный и простой: ничего это не меняет. После подписания, возможно, появится в Украине больше европейских товаров, станет жестче  конкуренция. Но с точки зрения приближения Украины к ЕС это абсолютно не меняет ситуацию, потому что в Украине должен идти процесс подготовки к статусу даже еще не члена, а кандидата в члены ЕС. И от украинцев будет зависеть, когда наступит этот момент – принятия в кандидаты. В условиях этого договора можно жить 20-30 лет, если ничего не будет меняться. И если политическая система не будет достаточна прозрачной, не будет ограничения коррупции, то подписанный договор никому не поможет. Должно произойти изменение менталитета

Но для бизнеса ведь произойдут конкретные изменения?

Томаш Мурас: Да, это соглашение подразумевает адаптацию украинских процедур к европейским – почему-то они в Украине часто гораздо жестче, чем в Европе. Кому это выгодно? Разве что чиновникам, которые раз в год объезжают ведущих мировых производителей с «инспекцией», чтобы выдать очередной сертификат соответствия стандартам. Потребителям это точно не нужно. Множество регуляторных процедур и жестких стандартов создает ситуацию, при которой постоянно какой-то чиновник должен подписать какую-то бумагу – от них что-то зависит. И этих чиновников целая армия. И этот чиновник вправе подписать или нет, быстро или медленно. То есть постоянно предлагается бизнесу что-то «решить».

Amway – компания прямых продаж с объемом продаж $11.8 млрд. Штаб-квартира находится в городе Эйда, штат Мичиган, США. Самые большие объемы продаж приходятся на такие бренды: витамины, минералы и диетические добавки NUTRILITE™, средства по уходу за кожей и декоративная косметика ARTISTRY™, системы очистки воды eSpring™. Вся продукция распространяется только через Независимых предпринимателей Amway. Мировые продажи в 2013 году вывели Amway на первое место в отрасли прямых продаж, согласно рейтингу Global 100 журнала Direct Selling News.

ООО «Эмвей Украина» (www.amway.ua) - представительство международной компании прямых продаж AMWAY Corp., работает в Украине с 2003 года. За этот период компания наладила сотрудничество с более чем 250 тыс. украинских Независимых предпринимателей Amway. Также были открыты торговые центры ООО «Эмвей Украина» в Киеве, Днепропетровске, Донецке, Львове и Одессе.

Сейчас у новой власти общий настрой – вымести старых чиновников с насиженных мест. Как думаете, люстрация что-то изменит?

Томаш Мурас: Ничего не изменится, если всего лишь заменить одну группу чиновников другой, которая будет делать все то же самое. Так их можно менять до конца мира. Если не менять систему, то, как ни парадоксально, пусть лучше останутся те, что уже работают, потому что они уже украли и им хватит. Должна быть новая система, при которой опять же новая генерация чиновников будет получать достойные зарплаты и заниматься делом, а не продумывать различные комбинации в свою пользу. Это задача, которую нужно решить. Входит ли это коренное изменение в приоритеты новой власти – не знаю…

Но ведь в Польше все изменилось – удалось изжить коррупцию…

Томаш Мурас: Да, в Польше за последнее десятилетие все поменялось. Полицейские не берут взяток категорически. Чиновники обслуживают граждан: «Чем могу помочь?» – так они теперь обращаются к посетителям. Очередей нет – вопросы решаются быстро. Регистрация машины в  Варшаве за 10 минут совершается. Так что ничего невозможного нет. Но должно быть огромное желание и мотивация на всех уровнях.

Статьи по теме
Дмитрий Наздрин: Tabletki.ua – это айсберг. Мы работаем «под водой», чтобы потребитель получил то, что ему нужно
Дмитрий Наздрин: Tabletki.ua – это айсберг. Мы работаем «под водой», чтобы потребитель получил то, что ему нужно

Маркетплейс Tabletki.ua существует уже 12 лет и является одним из самых посещаемых онлайн-сервисов Украины. О принципах успешности бизнеса, особенностях работы с офлайн и онлайн и влиянии карантина на аптечный рынок Контракти.ua поговорили с Дмитрием Наздриным, операционным директором Tabletki.ua.
29.10.20 — 5814

Юрий Гаткин: Я 25 лет танцую вокруг клиента
Юрий Гаткин: Я 25 лет танцую вокруг клиента

Как переживает карантин самый крупный ритейлер парфюмерии и косметики, почему нельзя верить в грандиозные распродажи в интернете и есть ли смысл покупать ароматы в duty-free, рассказал управляющий бизнесом сети BROCARD Юрий Гаткин.
25.09.20 — 3092

Wanted: Человек способный решить проблему
Wanted: Человек способный решить проблему

Процесс поиска руководителей высшего звена можно сравнить с детективным расследованием и полагаться только на интуицию при принятии решения несколько недальновидно, уверен Виестурс Лиегис, управляющий партнер компании Amrop в Украине. Эксперт рассказал Контрактам.ua, где искать и как выбрать правильного топ-менеджера, способного быть капитаном, а не балластом.
12.03.16 — 16984