Складання договору: як створити онлайн-сервіс для неіснуючого ринку
Створити концептуально новий продукт і ринок для нього означає перевчити покупця і вплутатися в конкуренцію з його звичками і стереотипним мисленням. Для цього слід бути готовим до споживчого опору, фінансового ризику і самозміни. Це «шлях воїна».
«Людей безглуздо питати, чого вони хочуть, адже вони не уявляють, що може бути», — запевняв не так давно Стів Джобс. Справді, на етапі маркетингових досліджень розробники інноваційних продуктів завжди стикаються із труднощами: опитування споживачів про їхні уподобання проводити марно. Люди не здатні їх сформулювати, адже не здогадуються про можливі способи вирішення своїх проблем. І якби Генрі Форд прислухався до побажань народу, то зробив би не автомобіль, а велику карету із 16 кіньми.
Важко продавати те, чого ще ніколи не було
Створити концептуально новий продукт і ринок для нього означає перевчити покупця і вплутатися в конкуренцію з його звичками і стереотипним мисленням. Для цього слід бути готовим до споживчого опору, фінансового ризику і самозміни. Це «шлях воїна» будь-якого стартапу. Зараз ним впевнено крокує SmartDoc — український онлайн-сервіс зі складання індивідуалізованих договорів на всі випадки життя і бізнесу. Як і багато інших стартаперів, його творці вирішили не просто зробити інноваційний продукт, а змінити ринок — автоматизувати договірну діяльність та сформувати нові споживчі звички українців щодо юридичних послуг.
Може, пронесе!
«За 5 років роботи юристом я помітив, що багатьох взагалі не турбує якість договорів, — розповідає керівник і головний ідеолог SmartDoc Микита Полатайко. — Причому це стосується не лише простих смертних, які купують/продають машину, квартиру, здають нерухомість в оренду, дають гроші в борг... Мені на вичитку потрапляли договори відділів закупівель великих компаній-лідерів з мільйонними оборотами. Коли я бачив у них положення, що вже років зодва як не відповідають законодавству, мене непокоїло питання про зв’язок людей, які безпосередньо підписують договір, і юристів, які його складали. Так, вони розробили чудовий актуальний договір, але два роки тому! А багато пересічних підприємців взагалі не надто вчитуються у те, що підписують, або нічого не підписують, а потім не можуть захистити свої інтереси».
Для всіх і кожного
Що почім:
- Вартість години офлайнової юридичної консультації: 200–5 тис. грн залежно від рівня юриста
- У юриста середньої цінової категорії консультація та створення договору коштуватимуть 2–3 тис. грн залежно від складності контракту і займуть близько двох-трьох днів
Було очевидно — у людей з угодами проблема. Вирішують вони її по-різному. Одні — просто ігнорують. Інші — по-старому: качають в інтернеті шаблон, який не факт, що хороший і відповідає чинному законодавству, а потім самостійно його доопрацьовують. У підсумку: якість — сумнівна, особистий час все одно витрачений, натомість гроші на юриста заощаджені. А від конфлікту за договором — дай Боже, пронесе! Але такої юридичної безтурботності поменшало після кризи. Вона багатьох навчила відповідальності і змусила переосмислити своє ставлення до укладання договорів. Проблема стала усвідомлюваною, відтак ось вона — ніша для нового продукту-рішення.
Хто перший встав, той капці взяв
Ідея такого сервісу на стику IT та юриспруденції витала в повітрі, і її втілення було лише питанням часу. «Спочатку ми створили ідею. Але про те, що «ніщо не нове під місяцем», дізналися, почавши досліджувати рішення на інших ринках, — згадує Микита Полатайко. — Виявилося, що в розвинених країнах такі сервіси затребувані й популярні. Але для залучення стартових інвестицій потрібні були аргументи, що послуга приживеться в Україні. Тоді за діючу бізнес-модель ми взяли аналогічний російський сервіс Quickdoc. У нас були лише дані з відкритих джерел і наша логіка. Скільки реально вони продають договорів, ми не знали, але припускали, що з 600 тис. відвідувань на місяць купує договір за $5–6 кожен сотий, а це оборот не менше $30 тисяч. Плюс Quickdoc успішно продавав програмне забезпечення для автоматизації договірної діяльності компаній. Звісно, це все були припущення, але про ризик знали всі — і розробники, й інвестори».
У квітні 2011-го команда юристів і програмістів розпочала роботу: створювали алгоритм сервісу, базу договорів, над якою працювали більше десяти різнопрофільних юристів, вивчали попит і портрет онлайн-покупця.
Чого хочуть користувачі
Затребуваність на нашому ринку прогнозували через аналіз кількості пошукових запитів зі словами «договір», «договір оренди скачати» тощо. За місяць майже 190 тисяч українців шукають у Яндексі щось зі словом «договір», а враховуючи, що аудиторія Google приблизно втричі більша, то потенційна аудиторія нового сервісу може сягати 760 тис. користувачів щомісяця.
Однак продаж контенту в мережі — справа більш ніж тонка. За статистикою російського ринку, лише 24% користувачів готові за це платити. І український споживач у цьому схожий. Та є величезна різниця між купівлею в інтернеті матеріальних об’єктів та інформації. Не кожен, хто купує, наприклад, техніку через інтернет-магазини, готовий платити за інтелектуальний продукт. «Ми чітко усвідомлювали, що порівняно з інтернет-магазинами, в яких конверсія на рівні 3–7% вважається нормальною, у нас зі 100 відвідувачів договір куплять у найкращому разі двоє-троє. Індивідуалізований договір — специфічний продукт. Так, ми продаємо не зубну пасту, але, на щастя, й не касетні магнітофони», — говорить Микита Полатайко.
Новий сервіс полегшив життя юристів, скоротивши їхню рутинну роботу
Спочатку конструктор договорів SmartDoc робили з розрахунку на найширшу аудиторію. Це всі, хто здає або винаймає квартиру, дає гроші в борг, будь-які підприємці формату «і швець, і жнець і на дуді грець», які самі укладають угоди, тримають бухгалтера на фрілансі або самі здають звіти до податкової. Усі вони не користуються послугами юристів через їхню дорожнечу, небажання витрачати на це час і просто через незнання. SmartDoc пропонує вирішити проблему онлайн лише за 48 гривень.
Відповідаючи на запитання, чи не вважають юристи SmartDoc конкурентом, Микита Полатайко посміхається: «Навпаки! Ми створили нішу, нецікаву юристам. Вони не надають послуг людям, які не можуть за це заплатити, і не продають шаблони, а щонайбільше — викладають у себе на сайті для більшої відвідуваності. Ми розширюємо спільний ринок і створюємо культуру споживання юридичних послуг. Сьогодні користувач купив договір за 48 грн, а завтра піде до юриста з проханням супроводжувати угоду. Ми розширюємо ринок і формуємо культуру споживання юридичних послуг».
До того ж, новий сервіс став помічником для самих юристів, які з його допомогою зменшують кількість рутинних завдань і вивільняють час для нових клієнтів. «SmartDoc вирішує важливу проблему — зменшує витрати на юридичну частину діловодства, дозволяє її автоматизувати і винести на аутсорсинг експертній системі SmartDoc. Завдяки цьому в компаній-клієнтів залишається більше часу для основної діяльності», — коментує Микита Лук’янець, керівник програми підтримки технологічного підприємництва BizSpark від Microsoft.
До речі, стартап підтримали інвестори з юридичним корінням: Михайло Харенко, партнер компанії Vostok Ventures, за родом основної діяльності — юрист. І вважає вкладення виправданими вже тому, що SmartDoc «здатний відіграти роль у зміцненні сили правової держави». Дещо пафосно, але щиро.
Готовність змінюватися
Про затребуваність сервісу і специфіку його аудиторії розробники змогли зробити висновки після того, як через сайт пройшла перша сотня тисяч користувачів. Виявилося, що люди купують не ті договори, на які робили ставку спочатку. Припущення, що популярними будуть договори позики, оренди, поставки — не виправдалися. Вгадали лише з трудовим договором, який разом із договорами позики приміщення (безоплатного користування), про спільну діяльність, надання послуг, купівлі-продажу автомобіля, очолює ТОП-5 найбільш затребуваних юрпродуктів на SmartDoc. Висновок: людям потрібна найширша лінійка договорів, адже покупцями здебільшого стали дрібні підприємці.
За місяць майже 190 тис. українців шукають у Яндексі щось зі словом «договір»
Ще одне цінне спостереження розробників: перевчити користувача і повністю подолати його звички складніше, ніж адаптувати їх під себе. «Адже, бачачи нове рішення старої проблеми, люди все одно намагаються вирішити її звично, — зазначає Анастасія Чулаєвська, керівник відділу контролю якості SmartDoc, — Клієнт телефонує до нас у підтримку, просить проконсультувати і вислати шаблон. Цьому є два можливих пояснення: по-перше, ще не всі готові до технологій і не розуміють, як індивідуалізований договір може формуватися автоматично. По-друге, інтернет відучив користувачів читати і вдумуватися. Маркетологи дедалі більше використовують інфографіку і відео, оскільки уваги людей в мережі не вистачає більше ніж на 10–20 секунд. У підсумку люди не горять бажанням вникати і відповідати на питання сервісу, а хочуть отримати готовий якісний шаблон під їхню ситуацію».
Усвідомивши такий психологічний нюанс, SmartDoc з лютого 2013-го змінив підхід. Якщо раніше користувач спочатку відповідав на всі запитання, а потім бачив свій індивідуалізований договір, то зараз він бачить список запитань і поруч договір, фрагменти якого змінюються залежно від його відповідей. Таке нововведення дозволяє утримувати золоту середину між клієнтськими очікуваннями шаблонів і новими технологіями індивідуалізації договору.
Не дзвоніть нам!
Якщо для інтернет-магазину найкращий клієнт — це той, який бачить телефон, одразу телефонує і замовляє доставку товару, то тут усе навпаки. Ідеальний клієнт — це той, який усе робить сам: обирає договір, відповідає на запитання, оплачує, завантажує. Послуга тому й коштує небагато, що з користувачем переважно взаємодіють технології. Хоча клієнтська підтримка готова допомогти розібратися, який договір потрібен, пояснити значення питань, тобто проконсультувати щодо нюансів.
SmartDoc.com.ua готовий нести правову культуру в маси. По суті, це його основний спосіб просування послуг. Плануються освітні онлайн та офлайн заходи — безкоштовні вебінари та семінари з лікнепу в договірній діяльності. Ну а потім чекає замовлень на договори.
