Контракти.ua

Личный Счет

«Закончив академию легкой промышленности, я всегда старался работать с обувью. После окончания вуза в 1995 году трудился в центре развития моды в доме моделей обуви, — вспоминает Вадим, — идея открыть собственный магазин с не простой, а танцевальной обувью пришла случайно. Посещая одну из специализированных выставок, увидел танцевальную обувь, мне понравилось качество продукции, потом познакомился с производителем. Так родилась идея совместить знания и попробовать себя в чем-то новом, а именно в торговле».

Хотя Вадим никогда не увлекался танцами, он рискнул заняться танцевальной обувью. «Я не знал, какой должна быть танцевальная обувь, но хорошо представлял, каким должен быть качественный товар, чтобы он служил верой и правдой»,- вспоминает молодой человек. Поставщик с пониманием отнесся к юниору в торговле, предложив брать обувь на реализацию. И предприниматель открыл свой первый магазин «Вадим Тамкович. Все для Танцев». Дата этого знаменательного события — 9.09.1999 — показалась Вадиму хорошим знаком.

Начинался танцевальный бизнес из арендованных 15 кв. м в одном из торговых центров столицы. Но не стоит думать, что покупатели сразу же после открытия магазина выстроились в очередь. Поскольку Вадим предлагал товар узко сегментированный, потенциальных покупателей пришлось искать самому. Упаковав несколько чемоданов с обувью, Вадим отправился «в люди». Он посещал танцевальные школы, курсы, соревнования, демонстрируя свой товар и раздавая визитки.

«Поначалу в работе я применил, выражаясь военным языком, метод квадратно-гнездовых бомбардировок. То есть ходил со своей обувью по клубам, как коробейник. Застать меня в офисе было нереально, – замечает Вадим,– но тогда я допустил одну серьезную ошибку, не освоив Киев, бросился в регионы, а этого не стоило делать».

Продвигать танцевальную обувь, будучи никем, в танцевальном мире оказалось нелегко. Тем не менее, Вадим уверен, что этот недостаток легко превращается в преимущество. Ведь каждый должен заниматься своим делом, танцор — танцевать, продавец — продавать. Знания, полученные в академии, помогали не только на стадии выбора обуви. Общаясь с клиентами, Вадим узнавал их пожелания и уже на языке производителя объяснял, что и как лучше сделать.

Постепенно танцоры стали наведываться в магазин Вадима, и очень быстро он столкнулся с необходимостью расширения ассортимента товара. Дело в том, что людям хотелось бы покупать все танцевальные принадлежности в одном магазине, а не бегать по специализированным каморкам, выбирая нужные вещи.

К счастью, проблем с поисками поставщиков специализированной одежды и танцевальных принадлежностей не возникло. «У продукции отечественных мастеров качество почти одинаковое, мне всего лишь нужно было найти того, у кого оптимальное сочетание цена-качество», — рассказывает Тамкович.

Спустя два года танцевальный бизнес окреп, и Вадим отважился на первую серьезную инвестицию — покупку помещения под магазин. Из торгового центра предприниматель переехал в небольшую квартиру площадью 60 кв. м на первом этаже многоэтажки. В 2001 году новый «офис» обошелся в смешную сумму по нынешним меркам — всего 18 тыс.

Рынок танцевальной обуви делится на три ценовых категории, первая — до $50 за пару, вторая — до $100 и третья — до $150. Продукция, предлагаемая магазином «В.Т. Все для танцев» относится к дорогостоящей. И хотя в нем представлено все, что надо для классических танцев, основу ассортимента магазина составляет обувь.

Изначально, выбирая для себя ценовую категорию, Вадим решил ориентироваться на профессиональных танцоров, соответственно и наивысшую цену. Прежде всего, потому что профессионалы являются постоянными покупателями, чего о любителях не скажешь. Эта категория танцоров часто обновляется. Не последнюю роль для профессиональных танцоров играет престижность одежды и обуви. «Хорошая вещь не может стоить дешево, — убежден Вадим, — такого же мнения придерживаются и мои клиенты. Дешевая экипировка не очень хорошо работает на повышение самооценки человека. А вопрос самооценки и престижа для моих клиентов весьма актуален».

Не раз Вадиму приходилось наблюдать, когда покупатели с огромным интересом рассматривают очень дорогие вещи и совершенно не замечают дешевые. «Чем дороже товар вы выставите, тем больше внимания он к себе привлечет. Не факт, что его будут раскупать, но клиентов он точно заинтересует», — уверен Вадим.

Покупатели магазина — люди творческие и в основном не бедные. Хотя за последние три года стали гораздо требовательнее относиться к товарам. Если раньше достаточно было предложить на выбор две пары обуви в одном размере, то сейчас никак не меньше четырех–пяти. «Глядя на клиента, как правило, с первого взгляда определяю, проблемный он или нет, и что ему может понравиться, — говорит Вадим. — Главное в этом деле — не позволить садиться на голову и сохранить хорошие отношения. В случае неприятностей стараюсь уладить все мирно, забираю не подошедшую обувь или возвращаю деньги». Круг клиентов Вадима постоянен. Если новички и появляются, в основном благодаря рекомендациям постоянных посетителей или после изучения интернет-сайта. Периодически Вадим размещает рекламу своего магазина в специализированных изданиях.

С низкого старта

На нехватку покупателей Вадим не сетует. Хотя сезонность в бизнесе присутствует. Спад покупательской активности наблюдается с марта по август. В остальные месяцы клиенты частенько посещают магазин, ведь тех же танцевальных туфлей на год нужно никак не менее двух пар. А уважающий себя профессионал покупает новую пару к каждому соревнованию.

Конкуренты тоже не дремлют, но больших проблем не создают. Ведь каждый продавец старается работать со своим кругом клиентов. Одни торгуют принадлежностями для бальных танцев, другие — для классических, а некоторые ориентируются на узкий сегмент восточных танцев. Да и самих торговцев в этом бизнесе не много. В Киеве насчитывается всего около 8 магазинов.

Говоря о танцевальном бизнесе, Вадим считает, что он доступен для любого новичка. Хочешь добиться успеха — выбирай категорию потенциальных клиентов и работай по их привлечению. Найти производителей одежды и обуви не проблема. Весной и осенью проходят специализированные выставки, где свою продукцию выставляют производители и экспортеры.

Для создания танцевального магазина нужно не так уж и много. Для примера возьмем магазин, ориентированный на любителей. Для старта достаточно $20 тыс. Из них $6 тыс. уйдет на закупку обуви. На эту сумму удастся купить примерно 200 пар. Следующий этап — закупка тренировочной одежды — еще $5 тыс. В эту сумму войдет покупка 15 юбок для «стандарта», 20 юбок для «латины» и 20 платьев для «юниоров». А также по 15 мужских брюк и футболок. Никак нельзя обойтись в танцевальном магазине без сопровождающих аксессуаров: щетки для чистки обуви, средств для растяжки, по уходу за кожей и стелек. На их закупку понадобится еще $4 тыс. При 50%-ой наценке на все эти вещи окупить магазин получится за полгода. Самое сложное в этом бизнесе — это начать. Ведь на первоначальном этапе покупатели еще не осведомлены о появлении нового магазина. Наращивая ассортимент, уже через год прибыль можно удвоить, а то и утроить. Безусловно, здесь многое зависит от умения продавать товар. Сумел за месяц продать 50% от закупленного товара, получил прибыль в $6,25 тыс.

Не стоит экономить, открывая новый магазин, на создании сайта. Обойдется он примерно в $1 тыс. Ну и аренда помещения площадью в 40 кв.м выльется в $4 тыс. ежемесячно. Главное, чтобы это было «бойкое» место, с большим человеко-потоком.

Сэкономить на начальном этапе можно разве что на сотрудниках, взвалив все на свои плечи, начиная с закупки товара и заканчивая его продвижением и реализацией. Методом разноса рекламных визиток, которым в свое время воспользовался Вадим, тоже не стоит пренебрегать. Ведь на рынке не так уж и много магазинов, а что-то новое у потребителя всегда вызывает интерес. А то, что танцы будут популярны, метр Тамкович не сомневается. Ведь в наше время, когда трудоголизм — норма жизни, люди ищут отдушину, и часто таковой являются танцы. «Люди мечтают о высоких идеалах, а танцы помогают приблизиться к ним», — замечает Вадим.