Контракти.ua

За последние несколько лет финансовый мир сильно изменился: банки вносят коррективы в свои стратегии, изменяют подходы к работе с клиентами, пересматривают продуктовую линейку. Сейчас все в ожидании второй волны кризиса. Какие изменения прошли или в ближайшее время произойдут в секторе private banking?

Алексей Александров: Рrivate banking – это один из немногих секторов, который во время кризиса если и пострадал, то минимально. Нам повезло: наши клиенты, как правило, финансово подготовленные люди. Они умеют воспринимать информацию, трезво её оценивать и принимать достаточно оперативные решения. Это не паникеры, люди быстрой реакции. Более того, за последние два года на рынке произошли события, которые, надеюсь, будут способствовать дальнейшему развитию private banking в Украине. В начале 2010 года, например, при Ассоциации украинских банков был создан Комитет по частному банковскому обслуживанию, сейчас этот социум профессионалов – финансистов осуществляет свою работу под эгидой Форума ведущих международных финансовых учреждений. Сформирован полноценный Private Banking Club. Основные участники Клуба - финучреждения с иностранным капиталом, с огромным опытом работы на рынке. Уже несколько лет подряд УкрСиббанк является спонсором и идеологическим партнером ежегодной международной конференции по private banking. В экономической теории есть такой термин «совместно – разделенные отношения». Как раз это мы сейчас и наблюдаем на рынке private banking в Украине: идет объединение индивидуальных интересов в общее направление и как следствие влияние на рынок.

Совсем недавно в Украине появилась новая профессия - персональный банкир. Исторически большинство специалистов private banking приходили либо из розничного, либо из корпоративного бизнеса. Или из компаний по управлению активами (КУА).

Мы обращаем внимание на бизнес-специализацию (профессиональные сертификаты): это и CFA (подготовка сертифицированных финансовых аналитиков), и украинские школы МВА. Специалисты с подобным багажом знаний в разы быстрее вливаются в профессиональное сообщество специалистов по управлению крупным частным капиталом., В нашем банке при активном участии HR специалистов и поддержке BNP Paribas создан так называемый «Университет для приватных банкиров»: группа специализированных семинаров и тренингов. Процесс обучения в рамках данного бизнеса постоянен: мы обязаны отвечать требованиям и ожиданиям клиентов: мы постоянно организовываем для наших сотрудников тренинги, семинары, курсы, знакомим с новой литературой по этой теме.

Вы обучаете только своих сотрудников или к вам могут обратиться и конкуренты?

Алексей Александров: Пока эти программы закрыты.  К сожалению, открытое обучение у нас пока редкость. Хотя даже в соседней России разработан комплекс 1-2-3 недельных узкоспециализированных программ, посетив которые банковский специалист с 2-3-летним опытом работы может составить впечатление о private banking. Насколько мне известно, в Росси и даже всерьез задумались над созданием специализированной программы МВА. В Европе, например, это достаточно распространенное направление. И на поток в хорошем понимании этого термина поставлен процесс обучения в странах Старого Света. Я сам участвовал в подобных обучающих семинарах в Лондоне.

Возможно выход на общегосударственный уровень, разработка подобного класса программ это задача украинских бизнес-школ, Private Banking Club или даже подразделения HR нашего банка (почему нет?).

Развитие любого рынка – долгий процесс. Вы не боитесь конкуренции со стороны узкоспециализированных европейских финучреждений, которые могут выйти на украинский рынок и предложить клиентам готовый сервис?

Алексей Александров: На самом деле бояться тут нечего. Я сторонник конкуренции: в выигрыше только клиент. У европейских банков есть бесценный опыт, которым они не прочь поделиться. Мы готовы его перенимать, готовы учиться. Бизнес private banking в Украине сейчас находится в стадии становления. УкрСиббанк активно участвует в развитии этого рынка, при этом у нас есть опыт BNP Paribas, который мы внедряем здесь, адаптируя под местные реалии.

В этом смысле показателен опыт России: там место себе нашли и российские бренды, и западные банки. При этом уже сейчас часть иностранных узкоспециализированных финучреждений, которые имеют колоссальный авторитет на рынке управления крупным частным капиталом, сворачивает свою деятельность в РФ. Я считаю, это показатель достаточно высокого уровня русского private banking. Учитывая, что Россия опережает Украину в сфере private banking на 5-10 лет, хочется верить, что вскоре такой же высокий уровень будет и в нашей стране.

Что мешает развитию private banking в Украине?

Алексей Александров: Пока не известен даже объем рынка private banking, не было никаких специализированных исследований, поэтому мы не видим динамику. Есть цифры, которые озвучивают западные компании. Однако данные настолько отличаются, что опираться на них нельзя. Как раз сейчас под эгидой Private Banking Club при Форуме ведущих международных финансовых учреждений проводится первое в Украине исследование рынка крупного частного капитала. Исследования проводит компания KPMG так что в серьезности ожидаемого отчета не приходится сомневаться.  Данные, я надеюсь, будут доступны уже в декабре этого года. Это будет фактический материал, опираясь на который мы сможем работать. К тому же в Украине есть фундаментальные факторы, которые мешают развитию рынка private banking: это и законодательные ограничения по движению капитала (необходимость получения индивидуальной валютной лицензии), зарегулированность документооборота и т.п.. Мы прекрасно понимаем, что это фундаментальные моменты нашей экономики, которые один, два или даже пять банков не в силах изменить. Но ведь можно внести такие изменения, которые, не ломая систему в целом, пойдут на пользу и рынку private banking и развитию всего банковского дела. Одним из рабочих проектов Private Banking Club является разработка законодательных инициатив: наша задача не спорить и не доказывать правоту, а найти точки соприкосновения и совместно с регулятором работать по развитию рынка банковских услуг.

Компромисс с регулятором часто недостаточный фактор. В Украине банкам часто сложно договориться даже между собой. Насколько финучреждения, работающие на рынке private banking, открыты для сотрудничества?

Алексей Александров: В Private Banking Club входят более 20 участников. Это не только банки, но и КУА. Мы активно обмениваемся опытом. Как бы там ни было, все тайное становится явным: информация о любом финансовом инструменте, даже самая закрытая, тиражируется на тренде от 3 до 6 месяцев. Даже в режиме строжайшей тайны, за колючей проволокой, информация через время доходит до банков-конкурентов, и рано или поздно у них появится аналогичный продукт – возможно под другим именем, с измененными условиями.

Если продукты private banking похожи во всех банках, в чем преимущество универсальных банков перед нишевыми?

Алексей Александров: Если мы говорим о странах с уже сложившимися традициями управления крупным частным капиталом, то именитые специализированные Private Bank (назовем их нишевые банки), как правило, нацелены на вторых-третьих владельцев капитала. Их услуги заточены под каждого клиента (семью) индивидуально. Главная задача - сохранить капитал для последующих поколений (порог вхождения – от 25-50 млн евро).

Украина – это развивающийся рынок и здесь свои правила игры. У нас клиенты пока только формируются для работы с подобными учреждениями.

Если мы говорим о нишевых банках в Украине у них один несомненный плюс: они более подвижны в отношении клиента и они вполне могут выигрывать в том или ином регионе у универсального, системного банка. Плюс универсальных, системных банков в глобальности предоставления услуг как с точки зрения набора финансовых инструментов, так и с точки зрения географии оказания услуг. Здесь каждый клиент сам для себя определяет цели и в зависимости от них выбирает партнера, либо (что чаще и происходит) работает с обоими банками, только решает различные задачи с каждым из них.

Чем отличается украинский клиент private banking от европейского?

Алексей Александров: У нас основная масса клиентов – это топ-менеджеры или владельцы бизнеса, капитал которых находится в процессе накопления (new momey). При этом очень часто клиент не может выразить или сформулировать собственные требования в рамках стратегии управления своим капиталом. Это одна из проблем развивающегося рынка. Единственное желание клиента – получить максимальную доходность. При этом он далеко не всегда понимает, что максимальная доходность сопряжена с большим риском. У западных коллег есть даже специальный термин, который характеризует клиентов из стран бывшего СССР – «славянский менталитет». Это достаточно молодой бизнесмен с солидным капиталом, считает себя консервативным инвестором. Но когда специалисты начинают разрабатывать для него риск-профайл, оказывается, что он хоть и консервативный, но ожидает доходность, которую можно получить только при чрезмерно агрессивной стратегии инвестирования. Западным банкирам трудно понять: как такое может быть? Для них это кажется невозможным. Наши специалисты определяют истинные потребности человека: что он хочет? Уберечь сбережения от инфляции, заработать или сохранить капитал для последующих поколений? УкрСиббанк стремится разрабатывать индивидуальное решение для каждого клиента. Причем если клиент считает, что в Украине нет таких финансовых инструментов, которые позволять ему достичь поставленной цели, то при наличии официальных разрешений он сможет провести консультации с нашими коллегами из BNP Paribas Private Bankimg & Wealth Managemtnt. Думаю они смогут помочь.

Еще одна наша проблема: подмена понятий. Под private banking-ом украинцы иногда подразумевают life-style management (это комплексное частное обслуживание, направленное на организацию любых процессов во всех сферах жизни клиента: дом, развлечения, здоровье, путешествия, мероприятия, консьерж-сервис – прим ред). Рrivate banking воспринимается как некий лакейский сервис. Это такой себе пережиток 90-х годов прошлого столетия. В течение 70 лет подобные вещи были у нас под запретом, а сейчас клиенты что называется «отрываются». Некоторые банки даже поддерживают такой имидж. Я неоднократно видел рекламу услуг private banking, где банкир изображался в образе обслуги XIX века. На самом деле очень сложно общаться с клиентами, если это не общение на равных, а диктатура в формате хозяин-подчиненный.

С этим стереотипом как-то можно бороться?

Алексей Александров: Теоретически – да. Важно сформировать правильное понимание того, что такое private banking. Кстати, Россия «переболела» этим вирусом на рубеже 2000-2003 годов. Надо объяснить клиенту, что некоторые услуги из life-style management он спокойно может получить в рамках люксового Retail. Персональный банкир не занимается выгулом собак или бронированием билетов. Его задача – управление капиталом клиента, сохранение и приумножение денег.

Часто ли вы отказываете клиентам по той причине, что его капитал еще не дорос до нужного уровня?

Алексей Александров: Такие случаи бывают. В нашем департаменте работают 46 сотрудников. Мы не можем обслуживать 10 тыс или 5 тыс человек. Сейчас у нас около 1400 клиентов. Привлечь и удержать потенциального клиента нам помогает сотрудничество департамента private banking и розничных подразделений, где ему могут предложить достойный  банковский сервис в рамках сети отделений УкрСиббанка. Иногда наше общение с клиентами до завода денег может длиться порядка полутора-двух лет. Коммуникация с клиентами для нас очень важна: банк начал организовывать так называемые «бриллиантовые вечеринки» - встречи с нашими клиентами в городах-милионниках, где они могут пообщаться с председателем правления и его заместителями, с руководителями подразделений и департаментов. Достаточно давно УкрСиббанк запустил образовательный проект для детей «Школа юного банкира» и мы уделяем работы с будущими наследниками капитала самое серьезное внимание. Мы активно поддерживаем Киевский литературно-мемориальный музей Михаила Булгакова: в УкрСиббанке открыт счет фонда содействия музею и каждый может внести средства и приобщиться к доброму делу. Что характерно, клиенты достаточно активно откликнулись на этот проект, многие из них выступают меценатами дома-музея. Мы хотим показать, что банк – это не бездушная организация, он может стоять на страже общечеловеческих ценностей.

Фото Светланы Скрябиной