Плата за результат: как можно сэкономить на услугах юридической компании
Впервые встречаясь с клиентом, многие юридические компании все так же настойчиво предлагают докризисные расценки. Стоимость одного часа работы младшего юриста в фирме не самой высокой ценовой категории оценивается в EUR60–70, старшего — EUR180–220, партнера — от EUR280 до EUR350. Однако в сегодняшних условиях даже робкие попытки торга со стороны клиента могут существенно повлиять на стоимость работ, а во многих случаях привести к изменению системы оплаты: вместо привычной почасовой тарификации компании соглашаются на оплату по результату.
В этом заключается принципиальное отличие нынешней юридической практики от сервиса минувших лет. Существующее положение дел выгодно клиенту прежде всего потому, что в случае неудовлетворительного результата работы юристов он заплатит им минимальное вознаграждение.
Равнение на своих
С началом кризиса большинство иностранных заказчиков свернули свои проекты в Украине. Вместе с этим кардинально поменялась структура спроса на юридические услуги. Еще в минувшем году клиентура юркомпаний первого эшелона на 80% состояла из иностранцев, а теперь 80% их заказчиков — отечественные организации (и это только у тех немногих, кто сумел привлечь локальных клиентов). Именно зарубежные компании приучили украинских юристов к почасовой и аккуратной оплате даже в том случае, если ожидаемый результат не был достигнут. Теперь же, когда основной спрос формируют украинские заказчики, почасовая оплата все чаще уступает гонорарам за результат. Дело в том, что привязка к результату ментально ближе украинским потребителям юридических услуг — этим объясняется переход от почасовой оплаты к «результативной».
Одним из оснований для снижения цены служит избыток юристов на рынке труда. Юридические компании, ориентировавшиеся на обслуживание компаний-нерезидентов, банковского сектора, крупных игроков страхового рынка, вынуждены резко снижать свои издержки, существенно урезая зарплаты персоналу и сокращая целые подразделения. Клиенты прекрасно понимают, что заявленные EUR60–100 в час для младшего персонала существуют только на бумаге. На практике же в именитых украинских компаниях вчерашние выпускники юрфаков готовы работать даже бесплатно, лишь бы получить практические навыки, иметь право указать в своем резюме известный бренд и заручиться рекомендациями своих наставников. Таким образом, ведение рядовых дел, в которых необязательно личное участие партнеров компании, оценивается иногда в два раза ниже, чем заявляется на предварительных переговорах.
Ценовая конкуренция
Сложнее всего приходится западным юридическим компаниям. Сама система прохождения информации в этих организациях предполагает работу большого числа специалистов над каждым отдельно взятым проектом. Обычно в такого рода компаниях младший юрист делает основную работу и дает ее на проверку вышестоящему коллеге. Тот правит и передает на проверку выше по внутренней иерархии. Затем, после очередной правки и внесения уточнений и замечаний, пакет документов просматривает партнер компании, нередко возвращая его коллегам на очередную доработку. Часто случается, что правки и замечания, появляющиеся на каждом из этапов, существенно влияют на количество часов, затраченных на их подготовку. Поскольку учет выработки в таких организациях ведется прозрачно, оплата всех этих часов в полной мере ложится на плечи клиента.
В украинских компаниях количество работающих над определенным заданием редко превышает два-три человека. В исключительных случаях над сложной проблемой могут работать два партнера и несколько человек младшего персонала. Кроме того, число возвратов документации на доработку младшим юристам гораздо меньше, чем в западных компаниях, — отечественные специалисты предпочитают сами устранять недоработки подчиненных: так быстрее и надежнее. Таким образом, даже престижные украинские компании выигрывают ценовую конкуренцию с западными. При одних и тех же почасовых расценках счета отечественных юркомпаний на 20–30% ниже, чем у иностранных.
Решение за клиентом
Ошибочно полагать, будто согласившись на оплату по результату вместо почасовой тарификации, клиент может значительно сэкономить. Договариваясь о «результативной» оплате, юрист не может точно знать, с какими дополнительными трудностями ему придется столкнуться в процессе работы. Поскольку в солидных украинских компаниях оплата труда персонала производится почасово, переговорщик со стороны юркомпании просто вынужден подстраховываться и закладывать в цену возможные потери времени и денег на дополнительные усилия, необходимые для выполнения проекта. Фактически клиент оказывается перед выбором: либо договориться об оплате за результат, смирившись с тем, что в цене услуги заложена некая переплата за риски компании, либо работать на условиях почасовой оплаты и до последнего момента не знать, какова будет итоговая стоимость юруслуг.
Выбор системы тарификации — дело тонкое и требует тщательного обдумывания в каждом конкретном случае. Например, договариваясь о несложных видах работ, — будь то составление договоров, сопровождение сделок, досудебное урегулирование споров, исковая работа по несложным делам, — целесообразно отдать предпочтение почасовой тарификации. В этом случае клиенту легче проконтролировать, насколько обоснована итоговая сумма гонорара. Если же юристам необходимо решать нестандартные задачи со многими переменными, причем непонятно, насколько затянется дело, есть смысл настаивать на оплате за результат. При этом желательно привязать сумму оплаты к цене иска. Кроме того, очень важно упомянуть в документах сумму, которая будет выплачена юридической компании в случае, если оговоренный и прописанный в договоре результат не будет достигнут. В итоге клиент подстраховывается от возможных переплат в случае неожиданных осложнений в ходе работы.
Чтобы проверить, правильно ли выведена стоимость услуг компании, не нужно стесняться требовать подробный отчет о проделанной работе. В солидных компаниях такой отчет без напоминаний предоставляется вместе со счетом на оплату услуг. Не отходя от кассы, следует внимательно изучить отчет, вчитаться в его пункты и протестировать их на логику и здравый смысл. Например, заметив, что юрист потратил четыре оплаченных часа на изучение законодательства, можно обратить внимание исполнителей на то, что изначально речь шла о том, что над поставленной задачей будут работать квалифицированные специалисты, которым не понадобится так много времени для «прополки» правового поля.
Адекватность общей суммы можно приблизительно оценить по количеству листов в предоставленном отчете (как правило, это будет меморандум или консультация). Так, в крупнейших международных компаниях каждый лист отчета обходится клиенту приблизительно в EUR1000. В украинских компаниях, где работа над каждым проектом строится по другим принципам, стоимость листа отчета примерно равна стоимости часа работы юриста, работавшего над проектом. Если отчет составил старший юрист, стоимость одного листа примерно равна EUR180–220; если руку приложил партнер компании, то цена возрастает до EUR500–600, поскольку тарифицируется как труд старшего юриста, так и усилия партнера. Поэтому на начальных этапах сотрудничества очень важно четко оговорить, а лучше прописать в договоре, какого уровня специалисты будут задействованы в проекте. Важно также, чтобы юридическая компания не имела права без ведома и согласия заказчика менять состав рабочей группы.
Текст подготовлен творческой группой «Аврора контент» для журнала «Гвардия».
