Клиенты из интернета: как аптекам увеличить продажи за счет онлайн
Аптечный рынок достаточно традиционен: сегодня объем продаж онлайн составляет всего около 10%. Покупатели, особенно старшего поколения, предпочитают лично ходить по аптекам и выбирать лекарственные препараты с помощью фармацевта. Но игнорировать возможности интернета – при всем консерватизме аптечного бизнеса – недопустимо, считает Дмитрий Наздрин, операционный директор Tabletki.ua. Мир стремительно меняется, все больше людей выбирают товары и совершают покупки через компьютеры и смартфоны, и потенциал роста онлайн-сегмента трудно переоценить.
Новый толчок развитию онлайн-продаж дал карантин. Люди чаще стали искать нужные товары, в том числе, аптечные, в интернете, чтобы забронировать их не выходя из дома, а не тратить время на беготню по городу в поисках необходимого. Выросло число посетителей сайтов-поисковиков типа Tabletki.ua Принцип их работы прост: пользователь вводит название интересующего его препарата в строку поиска и мгновенно получает информацию о его наличии в аптеках города. При этом у человека есть возможность сравнить цены на нужный препарат в разных аптеках (иногда разница достигает до 30%), выбрать удобно расположенную точку и забронировать товар. Остается только забрать свой заказ в удобное время. Экономия времени, усилий, а зачастую и средств гарантирована.
Очевидно, что аптекам сегодня просто необходимо расширять свое присутствие онлайн. Сделать это можно тремя путями.
Первый путь – подключение к прайс-агрегатору. Это самый простой и быстрый способ, позволяющий обеспечить поток онлайн-заказов с минимальными инвестициями. За номинальную абонплату аптеки получают возможность использовать готовый специализированный ресурс, имеющий сформированную годами базу лояльных пользователей. Перестраивать работу, осваивать новые функции, нанимать дополнительный персонал аптекам не требуется: технической поддержкой сайта, его маркетинговым продвижением и SEO-оптимизацией занимается команда профессионалов. Сотрудникам аптек надо только наладить выгрузку данных об ассортименте и ценах на товары и освоить практику получения и обработки заказов. Сделать это очень просто, учитывая, что эксперты прайс-агрегатора оказывают персоналу консультативную помощь. От каждого полученного с сайта-поисковика заказа аптека платит 2%, но эти проценты привязаны к реальным заказам от новых клиентов, которых иначе просто не было бы. И это более чем скромная оплата услуг аутсорсинговой команды, которая берет на себя развитие онлайн-направления, предоставив возможность аптекам сосредоточиться на их основном – оффлайн-бизнесе.
Второй путь – создание и развитие собственного сайта. Очевидно, что сегодня все крупные сети просто обязаны иметь свои площадки в интернете. Но для мелких сетей и отдельных аптек запуск качественного сайта может оказаться слишком дорогим «удовольствием». Серьезные инвестиции потребуются уже на этапе разработки, поскольку речь идет не о презентационном сайте-визитке, а о сложном многоуровневом механизме, позволяющем загружать большой массив информации о ценах и ассортименте аптечных товаров, постоянно актуализировать данные и предлагать пользователям такие опции как бронирование и/или покупка онлайн.
Техническая поддержка сайта – постоянная статья расходов. Плюс нужна команда программистов, способных оперативно решать возникающие проблемы (ничто так не раздражает посетителей, как неработающий сайт). Кроме того, сайт нуждается в грамотном маркетинговом продвижении, которое также требует немалых человеческих ресурсов и финансовых затрат.
Третий путь – присутствие на прайс-агрегаторе и параллельно развитие собственного сайта. Такой комбинированный подход позволяет использовать плюсы обоих вариантов.
С одной стороны, развивая собственный сайт, сети аптек поддерживают коммуникацию онлайн со своими постоянными клиентами и могут предлагать им новые услуги и формы взаимодействия. Да, с точки зрения потребителя «локальные» сайты проигрывают поисковикам, поскольку не дают общей картины по рынку. Но если клиенту нравится определенная аптека или он лоялен к определенной сети, он будет с удовольствием использовать возможности ее онлайн-площадки.
С другой стороны, присутствие на сайте-поисковике дает аптекам шанс получить тех клиентов, которых иначе никогда у них не появились бы. Ведь просканировав рынок и обнаружив нужное лекарство по оптимальной цене в какой-то неизвестной ему ранее аптеке, человек может совершить покупку именно там – и потенциально стать постоянным клиентом. Особенно если данная аптека действительно ведет продуманную ценовую политику и правильно работает с ассортиментом – другими словами, слушает и слышит своих клиентов.
Стоит учитывать, что собственные сайты аптек и прайс-агрегаторы не являются прямыми конкурентами. Они генерируют разные потоки клиентов, которые существенно не пересекаются. Игнорировать какой-то из этих потоков, то есть ограничивать свои возможности получения новых заказов, было бы неразумно. Тем более, что огромный потенциал онлайн-сегмента аптечного рынка раскрыт пока всего на 10%.
Автор: Дмитрий Наздрин, операционный директор Tabletki.ua
