Контракти.ua

Тяжелее всего торговаться, когда за спиной очередь умных, опытных людей

В одном из немецко-американских СП долгое время не могли закрыть вакансию продавца дорожно-строительной техники. К поиску необходимого сотрудника было решено привлечь рекрутеров. Из пяти конкурирующих компаний были отобраны и представлены финалисты, но заграничные работодатели были категоричны: как только кандидат в процессе интервью начинал торговаться о сумме компенсации, переговоры заходили в тупик.

«К сожалению, мы не можем предложить вам оклад более $1000 и 5% от прибыли», — твердили они.

Но одному кандидату все же удалось изменить решение немецких работодателей. По результатам собеседования они согласились ежемесячно платить ему ставку $3500, 10% от прибыли, а кроме того, выделить служебный автомобиль престижной марки и $600 ежемесячно на расходы по аренде квартиры.

Как и положено настоящему торговцу, кандидат с первых минут беседы установил контакт с потенциальными работодателями. Для этого он устроил презентацию своих профессиональных достижений на немецком языке, демонстрируя знание специальной терминологии и рынка в целом. Устную презентацию он подкрепил увесистой папкой документов, подтверждающих динамику роста продаж в копании, где он работал на тот момент. Пока немцы перебирали кипу различных документов, кандидат объяснил, что также хорошо сможет продавать и их машины.

«В ходе собеседования для работодателей стало очевидным, что квалификация соискателя гораздо выше ожидаемой», — вспоминает присутствовавший на собеседовании Федор Скрипник, директор рекрутинговой компании Ideal Match. Вопреки расхожему мнению о том, что претенденту не стоит заводить разговор о деньгах, пока ему не предложат сотрудничество, кандидат первым обозначил интересующую его сумму компенсации. После недолгих раздумий немцы согласились на его условия. Затем с таким же успехом была оговорена марка служебного автомобиля. Об аренде квартиры кандидат вспомнил только через несколько дней, но и тут его просьба не осталась без внимания. По убеждению Федора Скрипника, торги удались благодаря тому, что соискатель вначале продемонстрировал свой профессионализм, достижения и возможности в данной отрасли и лишь после этого заговорил о деньгах.

Далеко не всегда зарплату сотрудника определяет его квалификация. Работодатели сетуют: мол, соискатели с небольшими финансовыми ожиданиями встречаются все реже. Сергей Григорович, учредитель и директор IT-компании GSC Game World, рассказывает, что уже стало привычным, что на собеседовании торг идет практически за каждые $100, особенно, если соискатель чувствует, что работодатель заинтересован принять его в компанию. В таких случаях кандидат начинает пускать пыль в глаза, всячески демонстрируя, что сомневается, нужно ли ему принимать предложение.

Пять лет назад подобная история случилась с Максимом Бахматовым, бывшим руководителем Comedy Club UA, когда он в начале своей карьеры устраивался на работу в компанию Samsung. Максим не скрывал, что, получив предложение от кадрового агентства о работе в этой компании, особо не обрадовался. Ему не раз доводилось слышать не слишком лестные отзывы о корейских работодателях, которые якобы несколько пренебрежительны к местному персоналу. Но все же решил сходить на собеседование. «Как и следовало ожидать, мне предложили какие-то смешные деньги и глупую позицию, — вспоминает Бахматов, — но я внимательно выслушал предложение до конца, после чего честно признался, что обещанных $600 мне мало, внятно объяснил почему и назвал сумму, за которую готов работать».

Собеседовавший уточнил, уместен ли торг, на что Максим резко ответил: «Нет». Через две недели ему снова позвонили из кадрового агентства и сообщили, что кореец хочет еще раз с ним пообщаться. Как ни в чем не бывало, бос начал разговор с вопроса, почему Максим отказался от работы в их компании. В ответ на это Бахматов уточнил интересующую его сумму компенсации и департамент, в котором хотел бы работать. Кореец возразил: дескать, у вас нет опыта работы, чтобы требовать столько денег. «Да, у меня нет опыта, но зато есть другие замечательные качества. Пускай я никогда не работал с техникой, но точно знаю, как надо продавать», — выпалил Максим и объяснил, почему он может быть полезен компании. Прошла неделя, прежде чем кореец снова позвал этого соискателя на собеседование.

В свою очередь Максим, понимая, что смысла в дальнейших переговорах нет, так как его кандидатура объективно не подходит по всем показателям, вел себя наглее прежнего. Он опоздал на встречу на сорок минут, с порога стал жаловаться на пробки и нелетную погоду, уселся в кресло и приготовился к безрезультатной беседе. Но кореец не собирался вести изнурительные переговоры и без лишних предисловий предложил Бахматову курировать продажи телевизоров, фотоаппаратов и магнитофонов на территории Прибалтики, пообещав зарплату, которую требовал Максим. Так 25-летний соискатель стал кантри-селс-менеджером Samsung Electronics с окладом $3 тыс.

Существует много других примеров, когда, блефуя на собеседовании, менеджер устраивался на работу в престижную компанию, договорившись о завышенной зарплате. Помня старую присказку, на переговоры с потенциальным работодателем они приходят в элегантной одежде, подчеркнув свой статус дорогими часами и модными аксессуарами, чтобы произвести впечатление человека, которому нельзя предложить маленькую зарплату.

Вот только золотые украшения и драгоценности вполне могут оказаться бижутерией с поддельными камнями, а часы стоимостью более $5 тыс. — копиями, приобретенными на специализированных сайтах за $100-200. Проверить, действительно ли кандидат зарабатывает сумму с тремя-четырьмя нулями, а также его стоимость как специалиста на рынке труда, непросто, но возможно. Бывший эйчар, а ныне исполнительный директор GMC Анна Дегтерева проводит собеседования с кандидатами на должность топ-менеджера не в офисе, а в престижном ресторане. По ее мнению, в этой обстановке легче всего оценить благосостояние соискателя. «По тому, насколько уверенно кандидат держится, какие блюда и напитки выбирает, можно судить о его привычном уровне потребления, — объясняет Анна. — К примеру, когда он говорит, дайте мне чашечку «экспрессо», возникают некоторые сомнения, а не приврал ли он, называя сумму, которую зарабатывает». Кроме того, психологи утверждают, что лжецов всегда можно распознать по некоторым верным признакам — многословию, нечетким формулировкам, напряженным паузам перед ответами, хаотичной жестикуляции и бегающим глазкам.

В некоторых случаях блефовать пытается сам работодатель. Но кандидат, который ищет работу, вполне представляет, на какую зарплату может претендовать. Среди распространенных приемов блефа со стороны работодателя — нарочитая демонстрация своей незаинтересованности работником, проходящим собеседование. Начальник будет переносить дату встречи, опаздывать на встречу, тем самым давая понять соискателю, что компания не особо нуждается в данном специалисте, поэтому если и поступит предложение о работе, торг со стороны работника будет неуместен.

Гораздо реже работодатели, блефуя, отказывают соискателю на финальном этапе собеседования, чтобы предупредить попытки с его стороны требовать большую зарплату. Так было с кандидатом, много лет проработавшим заместителем директора небольшой компании, пока ему не предложили должность генерального директора в одной из конкурирующих организаций. В результате целой серии собеседований новому работодателю стало очевидно, что кандидат идеально подходит на должность. Предполагая перспективу роста, соискатель сиял от счастья, ведь он давно мечтал о таком повышении. Когда пришло время ударить по рукам, директор департамента персонала вдруг объявила: дескать, вы хороший управленец, но, к сожалению, нам не подходите. Соискатель побледнел и начал теряться в догадках, почему интервьюеры решили, что он не справится с руководством компанией.

Почувствовав, что вот-вот переговорщики встанут и попрощаются, несостоявшийся директор попытался исправить ситуацию. И сделал именно то, чего добивалась эйчар-директор. Кандидат аргументированно объяснил, почему он подходит на данную вакансию. Собственник и эйчар несколько минут советовались и тут же огласили окончательное решение о приеме на работу нового директора. Таким образом эйчар не только лишний раз проверила заинтересованность кандидата в новой работе, но и лишила его возможности провести зарплатный торг: не многие способны торговаться, чувствуя, что могут потерять перспективную работу. Как и следовало ожидать, соискатель принял предложение не торгуясь.

Случается, в иностранных компаниях соискателям отказывают, потому что они просят слишком мало денег за свою работу. Логика проста: если претендент работает в отрасли уже несколько лет и по-прежнему довольствуется зарплатой рядового сотрудника, вполне вероятно, он плохой специалист. Чтобы не ошибиться в ожиданиях работодателя и не занизить собственные возможности, специалисты по подбору персонала советуют тем, кто пребывает в поиске работы, перед собеседованием уточнить свою рыночную стоимость. Не исключено, что подобные вакансии можно встретить на сайтах по трудоустройству. Некоторые компании, объявляя поиск сотрудника, предусмотрительно сообщают, сколько готовы ему платить. Кроме того, сведения о среднестатистической зарплате по рынку можно получить, опросив знакомых, работающих на аналогичных должностях или в компаниях, на собеседование в которые отправляется претендент.

Что касается тактики и стратегии торга, то среди работодателей существует негласное правило: обсуждать размер зарплаты в конце собеседования. «Если кандидат с порога интересуется размером заработной платы, скорее всего, на этом собеседование закончится, — рассказывает Анна Дегтерева. — Вначале следует поинтересоваться целями компании, функциональными обязанностями, объемом работы и лишь затем приступать к обсуждению суммы компенсации». Кроме того, у работодателя может создаться впечатление, что кандидат меняет место работы исключительно из-за денег, а значит, в будущем он легко согласится покинуть компанию, получив более выгодное предложение.

Менеджеры, которым не раз приходилось проводить «зарплатные торги», считают, что лишиться этого шанса можно, проявив свою заинтересованность раньше времени. Подобную ошибку допустил в свое время Александр Самардак, заместитель директора по корпоративным связям Международного автомобильного холдинга «Атлант-М» в Украине. «Если бы один из учредителей той компании не заметил, что меня крайне заинтересовала возможность для самореализации в будущем проекте, у меня был бы шанс настаивать на большей сумме, чем предложила», — вспоминает Александр.

Сотрудник, пожелавший остаться неизвестным, рассказал, как несколько лет назад, устраиваясь на работу в некую компанию, был обманут работодателем. Торги на собеседовании прошли более чем удачно, но когда сотрудник уволился с предыдущего места работы и приступил к выполнению своих новых обязанностей, оказалось, что шеф не спешил соблюдать договоренности. Вместо обещанной зарплаты, новому сотруднику предстояло получать на $100 меньше. Он потребовал объяснений, на что руководитель развел руками: дескать, высшее руководство внесло изменения в бюджет компании. Сотрудник оценил ситуацию: повлиять как-либо на решение он не в силах, ведь свидетелей на тех переговорах не было, а оговоренная сумма не зафиксирована ни в одном из документов.

Своеобразной гарантией для наемного работника в том, что предварительные договоренности будут соблюдены после его выхода на работу, может стать документ, называемый за границей Job Offer, т. е. предложение о работе. В крупных международных компаниях подписание Job Offer на финальном этапе собеседования стало традицией. «Письменное предложение о работе по результатам финального собеседования составляется в кратчайшие сроки и передается соискателю лично в руки, — комментирует Ульяна Рожко, менеджер по подбору персонала Procter & Gamble Ukraine. — Документ печатается на фирменном бланке, его заверяют руководители, принимавшие решение о найме». В документе указывается должность, на которую принимается сотрудник, место работы, дата вступления в должность, наличие и продолжительность испытательного срока, размер заработной платы, дополнительные выплаты, а также условия, при которых может быть пересмотрен размер вознаграждения. Кроме того, обычно перечислены все составляющие социального пакета и карьерные перспективы. Если такой документ не подписан, есть вероятность, что реальные условия работы могут омрачить радость победы в «зарплатном торге».

---

Комментарии

Оцени себя сам

Сергей ГРИГОРОВИЧ, учредитель и директор IT-компании GSC Game World

— В процессе торгов на собеседовании я использую прием моего школьного учителя. После написания диктанта он исправлял ошибки и возвращал ученикам тетради обратно, чтобы они сами оценили свою работу. Если кто-то, обрадовавшись затее, завышал оценку, учитель ставил «два». Если ученик оценивал себя правильно, оценка повышалась на один балл. По моим наблюдениям, в 80% случаев соискатели неправильно себя оценивают, существенно завышая зарплату. Но с другой стороны, скажу откровенно, если кандидат завышает зарплату на 30%, у него значительно меньше шансов получить повышение, чем у наглеца, который переоценивает себя на 150%. Вполне вероятно, так ему удастся заполучить на 30% больше заявленной мной суммы.

Испытание временем

Виктор ЗАКОТИЙ, маркетолог портала по трудоустройству rabota.ua

— Проходя собеседование, я умею торговаться не торгуясь. На практике это происходит так. Работодатель называет сумму зарплаты, которая меня не устраивает. Но если работа мне интересна и я не хочу упустить предложение, поспешно соглашаюсь на предложенную сумму. И тут же уточняю: при условии, что данная зарплата только на испытательный срок, после которого я хотел бы получать желаемую сумму. Такой поворот событий вызвал у собеседующего меня эйчара улыбку, но после того как он посовещался с руководителем я был принят на работу. Правда, в самом начале карьеры, когда я впервые опробовал на практике этот метод, а речь шла о прибавке в $50 по окончанию испытательного срока, работодатель не выполнил своих обещаний, и мне пришлось искать новую работу. К сожалению, документировать результаты устных договоренностей соглашаются лишь в крупных компаниях.

О побочных эффектах

Дмитрий ПОПИНАКО, генеральный директор компании Innoware

— Мне кажется, интересоваться размером зарплаты на начальном этапе собеседования вполне нормально, ведь все хотят знать, сколько можно заработать в данной компании. Работа как раз и подразумевает то, что за ее выполнение сотрудник будет получать вознаграждение. Конечно, не стоит ставить этот вопрос во главу угла. Я давно подметил, что для энтузиастов, преданных своему делу, зарплата лишь побочный эффект трудовой деятельности.

Мы уже несколько лет подписываем предложение о работе по результатам собеседования. Прежде всего это возможность для нас зафиксировать большое количество информации. Но если бы кандидат попросил меня написать подобный документ, скорее всего, я вряд ли сделал бы ему предложение. Ведь это означало бы, что он мне изначально не доверяет, хотя у соискателя на это нет никаких оснований.

Стартовая цена

Татьяна ЖЕЛТОМИРСКАЯ, генеральный директор исследовательского агентства Touchpoll Ukraine

— Когда соискатель на собеседовании начинает отчаянно торговаться, это всегда неприятно. Тем более, учитывая, что в заявке мы обычно указываем размер компенсации. Больше всего разочаровывают кандидаты, которые принимаются яростно торговаться на финальном этапе переговоров, когда уже очевидно, что наша компания нуждается в этом специалисте. Поэтому, мне кажется, предпочтительнее начинать переговоры о зарплате в самом начале собеседования. Лучше сразу понимать, на какую сумму претендует кандидат, чем потом разочаровываться.