Контракти.ua

С нуля

Бизнес Валентино Гаравани начался с того, что он занял у отца $150 тыс. и открыл модный дом. С какой суммой в моду пришли вы?

— В моду я пришел без денег. Несмотря на столь плачевное материальное положение, очень хотелось творить. Для первого дефиле пригласил девушек, похожих на моделей, и предложил пошить для них вечерние туалеты, при условии что они оплатят только материал. Впоследствии платья были розданы «спонсорам». На ткань для второй коллекции деньги дало одно из харьковских модельных агентств. Вскоре спонсорскую помощь оказала некая харьковская фирма (уже не помню ее названия): дала аж $200 на ткани для 10 платьев.

— Где будем делать талию?

Постепенно я «обрастал» клиентами. Конечно, если бы у меня был первоначальный капитал, я прошел бы этот путь гораздо быстрее. Валентино в свое время вложил в бизнес $150 тыс., что сегодня эквивалентно, думаю, значительно большей сумме, и бренд сразу получил нужный размах. Деньги — серьезное подспорье в любом деле. Вот Роман Абрамович инвестировал в московского дизайнера Дениса Симачева $4 млн — и лейблу DENIS SIMACHEV теперь ничего не мешает развиваться в полной мере.

Помните, в какую сумму обошлись девушкам те первые вечерние туалеты и сколько сейчас стоит платье от Аndre TAN?

— Конечно, помню! Тогда каждая девушка заплатила мне 42 грн 50 коп. Платья были пошиты из китайского атласа по 23 грн за метр. В наши дни хороший атлас дешевле 300 грн не найти! Сейчас вечернее платье у меня в среднем стоит EUR2 тыс.

Как вы попали на стажировку в Hugo Boss?

— Эту стажировку я выиграл на конкурсе молодых дизайнеров «Погляд у майбутнє».

Знакомство с Boss перевернуло мое сознание. До этого думал, что мода — в первую очередь творчество, но именно там понял, что это прежде всего бизнес, на котором можно зарабатывать деньги, причем ух какие! Больше всего меня поразило их умение продавать. Байера приглашают в шоу-рум, в котором коллекция распределена по капсулам. И рассказывают: в этой капсуле, например, пиджак, посвященный закатам на Ибице, а здесь платье, вдохновленное творчеством Майлса Дэвиса и т. д. Одурманенный этой псевдопоэзией и шампанским Moе..t & Chandon, клиент покупает не 5 пиджаков, как планировал, а 25. Это впечатляет. Причем во время стажировки представители Boss постоянно мне твердили о тонкостях производства. Но я-то понял, что деньги они делают не столько на технологиях пошива, сколько на технологиях работы с байерами. Мода — это торговля эмоциями.

После одного из показов на «Сезонах моды» вас премировали стажировкой в лондонском колледже Saint Martin, в котором в свое время получили образование Джон Гальяно, Стелла Маккартни, Александр Маккуин. Чему вы там научились?

— Признаться, я был немного разочарован. Тебе дают тонны заданий, ты чувствуешь бешеную конкуренцию, должен бегать за учителями, буквально вырывая у них знания. Но то, что тебя «обучают» ведущие специалисты в разных областях моделирования, не означает, что ты можешь рассчитывать на непосредственное общение с ними. Можно сказать, что там упор сделан на самообразование. С другой стороны, Лондон вдохновляет сам по себе. Достаточно просто туда приехать и смотреть, как люди одеты. Только нужно знать, где гуляют не туристы, а именно лондонцы. Колоссальный кладезь информации! Когда с Лилией Пустовит ездили на переговоры с London Fashion Week, мы специально проехались по таким местам. C открытыми ртами пару часов наблюдали за прохожими.

Когда вы почувствовали, что ваш бизнес встал на ноги?

— Это произошло только в прошлом году. Чтобы добиться успеха, мне понадобилось 8 лет неустанной работы. Все это время у меня не было никакой личной жизни и вообще свободного времени. Поэтому я называл свою деятельность не работой, а хобби, которое позволяет не голодать. Все дело в том, что в Украине ты должен быть не только дизайнером, но также психологом и пиарщиком, текстильщиком, закройщиком и портным. У меня, конечно, работает команда профессионалов, но им необходимо давать четкие задания и контролировать весь процесс. Без этого ничего не получится. А чтобы давать адекватные задания, нужно быть знатоком во всех этих сферах. В Европе проще. Если ты креативный директор, твое дело — творить и вдохновляться. У любого европейского дизайнера запланировано 4 туристические поездки в год просто для вдохновения. У нас не до вдохновения. Дай Бог выспаться.

Приходится творить, не дожидаясь музы?

— Не могу себе позволить ждать эту даму.

Может, в связи с этим поискать вакансию креативного директора на Западе?

— Надо быть полным идиотом, чтобы покинуть развивающийся и очень перспективный украинский рынок. Я знаю, что необходим здесь и сейчас. Через 10 лет отечественный пирог модной индустрии будет разделен. И если я вернусь сюда, поработав у Гальяно, для меня не останется места.

Но итальянские торговые агенты все равно к нам не спешат?

— Зато наши едут в Италию. Недавно харьковские байеры, мои земляки, коллекцию Аndre TAN заказали через миланский шоу-рум, заплатив на 20% больше. Одежду DENIS SIMACHEV тоже покупают через Милан, а не через Москву.

Где выгоднее продавать одежду: в Париже или в Киеве?

— Этот вопрос был бы корректен, если бы у меня там был монобутик. Тогда бы я мог устанавливать наценку. В Париже мои коллекции продаются в Jey-Store, напротив гостиницы «Георг V», по соседству с Louis Vuitton. Место роскошное, но бутик мультибрендовый. Что касается закупочных цен, то для французов, россиян, украинцев они одинаковы. Соответственно, выгода равнозначна.

Брак по расчету

Бытует мнение, что художнику не нужно думать о коммерции и тогда успех обязательно придет. Что вы на это скажете?

— В модном бизнесе так не бывает. С одной стороны, нельзя идти на поводу у потребителя, но и закрывать глаза на его ожидания неправильно. Недавно читал интервью с Томом Фордом. Дизайнера обвиняли в том, что его коллекции слишком коммерческие. Форд ответил, что не может себе позволить не интересоваться тем, что продалось, а что нет и не учитывать это в дальнейшем. Как и Форд, я одновременно и дизайнер, и хозяин собственного лейбла. И просто обязан знать, что сейчас пользуется спросом, а что никому не нужно. Иначе я не смогу оставаться на плаву. Правда, бывают исключения. Карл Лагерфельд откровенно заявляет, что ему абсолютно безразлично, покупают его вещи или нет. Но у Лагерфельда совершенно другая ситуация. У него контракт с Домом Chanel, и его ставка не зависит от коммерческого успеха коллекций. В остальных случаях подобные заявления наивны. Даже молодые креативные дизайнеры, такие как Кристофер Бейли или Марк Джейкобз, постоянно общаются с маркетинговым отделом и финансовыми директорами, которые задают нужные векторы их творчеству.

Однако, например, коллекции Джона Гальяно или Вивьенн Вествуд опережают тенденции и в то же время успешны.

— Гальяно, перед тем как приступить к новой коллекции, изучает финансовый отчет о продажах предыдущей. Все, что осталось и попало на распродажи, он изымает из последующего производства, а вещи, которые раскупили в первую очередь, трансформирует (например, меняет форму воротника) и снова показывает. Так у великих дизайнеров и получаются «золотые модели», которые повторяются из сезона в сезон с незначительными изменениями. Кроме того, у любого модельера, и у меня в том числе, коллекции разделяются на подиумные и коммерческие. Эпатажные показы Гальяно — лишь способ привлечь публику к более популярной линии. И моя одежда в миланском шоу-рум значительно отличается от того, что я демонстрирую на Ukrainian Fashion Week.

Насколько выгодно дизайнеру участие в Ukrainian Fashion Week и в какую сумму оно обходится?

— Для этого необходимо внести $30 тыс. регистрационного взноса. Плюс нужно оплатить услуги режиссера, визажистов, диджея и моделей. Кроме того, чтобы увеличился спрос и товары раскупались с большей охотой, не обойтись без услуг пиарщика. В результате, если продать все наряды до единого, можно выйти в ноль. Это самый благополучный сценарий развития событий. Поэтому в большинстве случаев участвовать в дефиле, не наладив серийного производства, означает напрасно тратить время. По крайней мере с точки зрения коммерции. Для сравнения: Dolce & Gabbana выкладывает для показов $1 млн, Chanel — $1,5 млн. Но, учитывая их объемы продаж, это мизерные затраты. На цене каждой проданной впоследствии вещи они отражаются в нескольких центах.

Не планируете участие в зарубежных неделях моды?

— Помимо Украинской, я участвовал в Московской неделе моды, правда, последние два сезона пропустил. Еще приезжал в Гонконг, но не с показом, а с шоу-рум. Кроме того, принимаю участие в Berlin Fashion Week. Что касается Европы, всегда считал, что в одиночку украинскому дизайнеру очень сложно привлечь к себе внимание. И вот в январе я и еще 5 украинских дизайнеров едем с показом в Париж.

Помнится, бельгийские дизайнеры, изменившие лицо современной моды, тоже в свое время приехали в Париж вшестером и завоевали его?

— Можно сказать, что мы решили использовать опыт знаменитой антверпенской шестерки.

Сколько вы в среднем зарабатываете на каждой произведенной вами вещи?

— На одних моделях — много, на других, например на меховых жилетах или перчатках, — почти ничего или даже теряю. Но я должен расширять ассортимент для того, чтобы бренд был цельным, состоявшимся. То есть где-то теряю, а за счет других моделей компенсирую эту потерю.

Вы как-то сказали, что не шьете для себя, а предпочитаете создавать одежду для других, чтобы иметь возможность покупать в бутиках вещи любимых марок…

— Приходится все-таки шить и для себя. Помимо того что я дизайнер, я еще и телеведущий и часто бываю на виду. Не очень приятно, когда к тебе подходят и спрашивают, а почему это ты в том же свитере, что и вчера. Вот и расширяю гардероб собственными силами. Однако это не так просто, как кажется. Иногда чувствую себя сапожником без сапог. Например, сейчас мы срочно заканчиваем одежду для миланского шоу-рум сезона осень-зима — 2010. Если я попрошу своих ребят пошить мне пальто, они предложат: или работать над моей вещью, или над миланской коллекцией. Приходится покупать Dsquared2 и Yohji Yamamoto. Последнее приобретение — джинсы Marith + Franсois Girbaud — одна из моих любимейших марок. Кстати, это ее дизайнеры первыми придумали тертые джинсы.

Насколько эффективно ваше участие в различных телепроектах влияет на рост продаж ТМ?

— Благодаря телевидению сейчас все знают, кто такой Андре Тан. И это ощутимо сказывается на продажах. Раньше мои вещи покупали единицы, сегодня количество постоянных клиентов достигает сотни. Более того, я ощутил силу бренда. Если когда-то приходилось бороться за покупателя, то сейчас появились молодые фанаты, готовые копить деньги, чтобы приобрести кепочку Аndre TAN. В свое время я точно так же, будучи студентом, собирал деньги на платок Vivienne Westwood.

Достучаться до небес

Почему в киевских бутиках нет коллекций украинских дизайнеров?

— Столичному жителю достаточно сделать пару звонков, чтобы найти любого киевского дизайнера. Бутики просто боятся, что покупатели будут приобретать одежду напрямую, это, естественно, дешевле. Мои модели продавались несколько сезонов в «Ателье 1». Подписал договор, в котором взял обязательство не продавать напрямую из студии. И не продавал! Но мои клиенты обижались: ах так, ну и не надо. Лилия Пустовит сотрудничала с EX Boutique. Тоже ничего хорошего из этого не вышло.

Художник в ожидании финансового отчета

Почему вы перестали создавать мужскую одежду? Невыгодно?

— Дело в том, что классику мне делать скучно. Такой одежды предостаточно, начиная с недорогих магазинов VD One и Gregory Arber и заканчивая дорогими Brioni и Stefano Ricci. А более креативные вещи интересны, как правило, геям, у которых нет денег. Для среднестатистического мужчины мой стиль чересчур необычен.

Цены на вещи украинских дизайнеров сопоставимы с ценами на одежду европейских брендов люкс-класса. Чем это вызвано?

— Согласен, наши дизайнеры часто существенно завышают стоимость своих вещей, но они в этом не виноваты. Во-первых, многие покупают ткань из Милана через десятые руки. Это я уже могу приобретать без посредников, потому что объемы моего производства позволяют покупать напрямую целую партию. А большинство дизайнеров шьют из одного вида ткани пару изделий, им хватает пятиметрового отреза. Приходится переплачивать в несколько раз. Кроме того, изделие, пошитое в одном-двух экземплярах, уникально. Человек каждый стежок делал собственными руками. Как это может стоить дешево?!

То есть стоимость такой вещи приравнивается к стоимости пошитой на заказ?

— Обычно индивидуальный пошив обходится еще дороже. Хочешь иметь единственный в своем роде наряд — плати за эксклюзивность. Если бы вы пришли к Готье с таким заказом, вам бы это обошлось минимум в EUR40 тыс. У меня есть клиенты, которые шьют одежду у него лично. Кроме того, дизайнеру приходится быть еще и психологом, живо интересоваться делами заказчика, выслушивать монологи о личных проблемах, сочувствовать и утешать. Сеанс психотерапии тоже должен быть оплачен.

Но ведь даже производимая серийно продукция наших модельеров тоже, мягко говоря, недешева?

— Посудите сами: я шью в сезон максимум 20 платьев. Для десятка магазинов, где представлена моя ТМ, этого вполне достаточно. А Готье отшивает миллионные тиражи. Если бы у меня был такой оборот, мои платья стоили бы копейки.

Как отразится мировой финансовый кризис на вашем бизнесе?

— Да никак. И дело даже не в том, что у нас мелкое предприятие. Наш сегмент — потребители с высоким уровнем дохода. Эти люди как одевались хорошо до кризиса, так и будут хорошо одеваться во время кризиса. Ну потеряют они из своих ста миллионов пятьдесят — одеваться-то все равно надо. Кроме того, люди сейчас поснимали деньги со счетов в банках, им нужно куда-то их девать. Одежда — далеко не последнее, что они купят.

Персона

Андре Тан родился 26 октября 1982 года

Образование: Харьковский текстильный техникум, Киевский университет технологии и дизайна, лондонский колледж искусства и дизайна Saint Martin’s

Стажировка: Hugo Boss

Чем гордится: тем, что добился всего сам и никому ничего не должен

За что стыдно: в телепередачах иногда приходится привирать

Кредо: пока акула движется, она плывет

Хобби: коллекционирую глянцевые журналы

Последняя прочитанная книга: «Жизнь, деньги, работа» Натальи Грейс